11月8日(火)は新横浜国際ホテルにて、11時から17時まで、「ワクワク系マーケティング実践会」小阪裕司先生(
http://www.kosakayuji.com/)のセミナー、「9つのゲートと品揃え新基準」やったがやき。
がんばりゆうになかなか数字が上がらんと嘆きゆう方々に新たな解決策を提供するっちゅう意向で、小阪先生が初公開のメソッドを披露する久々のセミナーが、50名の会員さんを集めて開催されたがよ。
休憩時間らあを除いたち5時間以上に及ぶセミナーやき、ワシのブログでその内容を全部ご紹介するこたぁ不可能やけんど、ちくとサワリばあでもご紹介さいていただきますぜよ。
まずは、なんで「9つのゲート」と「品揃え新基準」に取り組む必要があるがかっちゅうトピックからながやき。
従来の商いは、「便利な買い物」を提供するために、「価格訴求力」「商品力(コストパフォーマンス)」「人口と立地」「標準化とマニュアル化」「豊富な品揃え」の5つが成立要件とされ、不特定多数が対象で、消費者ニーズが鍵とされちょったがよ。
これが、人口減少や消費意識の変化らあによって、現代日本の消費者は、圧倒的多数が物の豊かさより心の豊かさを求め、将来に備えるよりか毎日の生活を充実さいて楽しみたいと思うようになってきたがやき。
ほんじゃき、新しい商いの成り立ちは、「楽しい買い物」を提供するために、「価値創造力(伝道力)」「商品力(感性価値)」「コミュニティの充実度」「ホスピタリティの提供力」「品揃え新基準」の5つ(ワクワク系ペンタゴン)を成立要件として、特定多数が対象で、価値創造・顧客育成が鍵になるっちゅうがよ。
もちろん、従来の商いやちのうなる訳やないし、どっちが正しいとかやのうて、役割の違いで、従来の商いは「必要への対応」やったがに対し、新しい商いは「人生の充実への支援」やっちゅうことながやき。
ほんで、この新しい商いのペンタゴンの中の「コミュニティの充実度」にゃあ2つの側面があって、そりゃあ「質」と「数」ながよ。
さらに「数」は、「コミュニティメンバーの数」と「最適数を保つ仕組みの状態」が大事ながやけんど、ここを設計するがに必要になる考え方が、「9つのゲート」じゃっちゅう訳ながやき。
ほんで2番目のトピックは、「9つのゲート」たぁどんなもんで、どう使いこなすかっちゅうことながよ。
世の中にゃあ、たくさんの人々がおるけんど、おまさんの店を知っちゅう人ゆうたら、そのうちのホンの一部やし、さらに買い物をしてくれた人っちゅうたらさらに少のうなるし、顧客っちゅうたらまっこと極々一部っちゅうことになるし、さらに上得意客っちゅうたらほんの一握りになるがやき。
どういてこんなにドンドン少のうなっていくがかっちゅうたら、お客様が進んでいく道の途中に、門(ゲート)があって邪魔をしゆうっちゅうふうに考えられるがよ。
このゲートが9つあって、ゲートごとに客数が減っていくっちゅうことながやき。
まず第1の門が「発見される」っちゅうゲート。
こりゃあ意外に重大な問題ながよ。
そもそもおまさんの店や商品らあが、お客様に発見されてなけりゃあ、つまり相手の脳に存在がキャッチされてなけりゃあ、何ちゃあできんがやき。
もしこの時点で「発見される」率を倍にできりゃあ、単純に売り上げは倍になるっちゅうことながよ！
第2の門は、「関心を持たれる」っちゅうゲート。
思わず店に入ってみとうなるような魅力、思わず買いとうなってしまうような動機づけが必要っちゅうことながやき。
第3の門は、「入る」っちゅうゲート。
関心はあるがやけんど、入ってこんっちゅう人もおるがよ。
どうして入ってこんがかと考えてみにゃあイカンがやき。
第4の門は、「最初の買い物をする」っちゅうゲート。
一般に小売店の方は自分が一番売りたいもんを最初に買ってもらおうとする傾向があるけんど、とにかくゲートをいかにくぐってもらうかっちゅう発想からは、お客様が買いやすいもんを買ってもうた方がえいがよ。
例えば寝具屋さんがフトンを売りたいっちゅうたち、いきなりフトンは買いにくいがやき。
ほいたら寝具屋さんがこの第4の門をより多くのお客様に簡単にくぐってもらおうと思うたら、ベーカリーカフェを併設するっちゅう方法らあがあるっちゅうことながよ。
第5の門は、「名簿に個人情報を記入する」っちゅうゲート。
いかにお客様の方から、個人情報を書きとうなるように仕向けてあげるかがポイントながやき。
ちょっとした抽選でプレゼントが当たるっちゅうだっけでも、簡単にゲットできたりするもんながよ。
第6の門は、「2回目の利用をする」っちゅうゲート。
このゲートが最大の難関で、ここで流出する場合が最も多いがやと。
この部分にゃあ、「ワクワク系マーケティング実践会」にゃあ、昔っから「21日間感動プログラム」っちゅうんがあって、このパターンに落とし込みゃあ、2回目の利用がこぢゃんとスムースになるがやき。
2回目に買ってもらうもんは何か、いつまでに買ってもらうかっちゅう発想が大事ながよ。
また、この第1の門から第6の門あたりまでは、「行動の動機づけになるもんはあるか、わかりやすう訴求されちゅうか」、「行動の妨げになるもんは排除もしくは軽減されちゅうか」っちゅう2つの質問でチェックすることが、こぢゃんと有効ながやき。
第7の門は、「リピートする」っちゅうゲート。
このあたりも「ワクワク系」じゃあ昔っから得意としちょって、動機づけの具体的な計画や、常なる動機づけが必要になるがよ。
第8の門は、「絆顧客になる」っちゅうゲート。
顧客とコミットメント関係になるっちゅうことながやき。
ここも「ワクワク系」じゃあ昔っから、「顧客ファン化プログラム」っちゅう手法があるがよ。
とにかく絆づくりのために、様々な活動をしていくしかないがやき。
ほんで最後の第9の門は、「応援者(アドボケイター)になる」っちゅうゲート。
ここは、お客様らあと一緒になって何かを築きあげていくような活動らあを行うて、お客様が応援をしとうなるようにならにゃあイカンがよ。
コミュニティをつくり、顧客コミュニティ化を促進していかにゃあイカンっちゅうことながやき。
ほんで、ラストの3番目のトピックは、「品揃え新基準たぁどういうもんで、どう使いこなすか」ながぜよ。
根底にあるがは、ライフタイムバリュー(生涯消費)っちゅう考え方で、お客様の生涯の全ての消費の中から、できるだけたくさんの売り上げをいただこうっちゅうことながよ。
ポイントは、「商品・サービス分類」やのうて「ひと分類」で、「越境する」っちゅう発想が重要ながやき。
たとえば、動機づけも絆づくりも上手になっていきゃあ、ドンドン思うように売り上げがつくれるようになっていくがやけんど、それが家具屋さんで家具しか売ってないとしたら、どれっぱあ絆顧客やち応援者やったち、さすがに毎日家具は買えんがよ。
ほいたら、せっかくおまさんから買いとうてタマランお客様に対して、何かまっと他のもんを売っちゃらんとイカンがやないかよっちゅうことながやき。
そんな時の品揃え新基準の視点は、�仝楜甸鏡��∈了酸�構造�Ｆ擦療粗擦�3つながよ。
まず�仝楜甸鏡�について。
ある特定の顧客感性を軸に越境して品揃えするっちゅうことながやき。
顧客の絞り込みが不可欠になるがやけんど、こりゃあニッチじゃあのうて、実は絞り込むことで売り上げは伸びるがよ。
感性軸の品揃えの先駆者ともいえる、あのヴィレッジ・バンガードが、全国に何百店も出店して成功しちゅうがが、何よりの証拠ながやき。
例えば、「飾らない自分らしい生き方をしっかり持っちゅう、モンシャラーな女性が、より自分らしゅう、リラックスして、積極的に楽しめる、午後9時から朝までの過ごし方」を提供するっちゅう感性軸の品揃えで成功しちゅうフトン屋さんが、最古のワクワク系といわれる大分の「いとしや」さんながよ。
続いて�△虜了酸�構造っちゅうんは、収支のつり合いがとれる構造に変えるっちゅうことながやき。
これにゃあ3つの視点があって、「兄弟姉妹」「集客エンジンと収益商品」「購買頻度・粗利率・単価ミックス」っちゅう3つながよ。
まず「兄弟姉妹」たぁ、関連商材たぁちくと違うて、いろんな角度での問いかけによって立ち現れてくる商材ながやき。
たとえば、中心商材に対して、「松竹梅のランクをつけたら？」とか、「量を倍にしたら？」とか、「素材そのもんを売ったら？」とか、「おんなじ工場で作れるもんは？」とか・・・問いかけてみるっちゅうことながよ。
おにぎり屋さんが具材に使いゆうシャケを、そのまんま丸ごとギフトに使やあ、実はこぢゃんと利益商材になるらしいがやけんど、こういうんが「兄弟姉妹」ながやき。
大人気で品切れ中の司牡丹「食べる酒粕」も、日本酒の「兄弟姉妹」ながよ。
続いての「集客エンジンと収益商品」たぁ、売りたい商品を売るだけやのうて、お客様を集めやすい商品(集客エンジン)で集めて、その後、顧客になってもうてから売りたい商品(収益商品)を売るっちゅう視点ながやき。
お客様の数は多いけんど、売り上げと利益が伸び悩んじゅうカフェがあり、一方で顧客にゃあ確実に売る自信もあって収益性も高いけんど、客数が少のうて新規客の集客が難しいと悩んじゅうバッグ店があったとすりゃあ、この2店を業務提携させりゃあえいっちゅうことながよ。
次は、「購買頻度・粗利率・単価ミックス」っちゅう視点。
こりゃあ、購買頻度を縦軸(高購買頻度〜低購買頻度)に、粗利率を横軸(高粗利率〜低粗利率)にして、そこに現れてくる4象限に、自社商品をバランスよう配置するっちゅう視点ながやき。
たとえば、低購買頻度高粗利率の代表のフトンだっけを売りよったら、フトン屋さんとしたち生き残って行けんがよ。
ほいたらフトン屋さんの店頭で、高購買頻度低粗利率の野菜らあを売ってそれを集客に使うっちゅう、そんな視点のことながやき。
さてラスト、��の「道の伝道」ながよ。
たとえば、フトン屋さんやったら「心地よい眠り」っちゅう道、酒屋さんやったら「楽しゅうて豊かな晩酌」っちゅう道、そんな「○○道」を、お客様が自分の人生を豊かにするために歩いていく時に、道を極めていく時に、必要なもんを全て売るっちゅうことながやき。
この代表選手は、やっぱしハーレーダビットソンジャパンながよ。
ハーレーっちゅうバイクそのもんだっけを売るがやのうて、ある意味「ハーレー道」っちゅう道を伝道しゆうともいえるがやき。
その視点があるき、カスタムパーツ、ウェア、オーディオ、インテリア、イベント、検定・・・と、実に見事に伝道のマーチャンダイジングが整うちゅうがよ。
ほんで、小阪先生はこうおっしゃるがやき。
「お客様は消費をすることによって心の豊かさを手に入れていくがやき、ワシらあ商人はもっともっといろんなもんを用意をしてあげんとイカン！」と。
とにかく、この他にも、様々な事例やケーススタディ、ワークらあもいろいろあって、まっこと気づきを得まくり、目からウロコを落としまくりのセミナーやったがよ。
小阪先生、まっことありがとうございましたぜよ！
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司牡丹酒造株式会社
