今回は、かのカリスママーケター神田昌典(
http://www.kandamasanori.com/)先生のご著書、
「禁断のセールスコピーライティング」(神田昌典 著 フォレスト出版 1600円+税 2014年5月24日発行)をご紹介しますぜよ。
2007年「GQJAPAN」の「日本のトップマーケター」に選出され、2012年度にゃあアマゾン年間ビジネス書売上ランキング第1位となり、近年はビジネス分野のみならず、教育界らあにも活動の幅を広げられ、もはや押しも押されもせん大御所的な存在になられた神田先生の、「伝説の原稿」がついに書籍化されたがやき。
かつて1998年から2004年にかけての約6年にわたって神田先生が主宰されよった、今や伝説となった「顧客獲得実践会」は、全国の4000社を超える企業の経営者が参加し学び実践を繰り返し、累計3000億円を超える売上増を生んだと言われゆうがよ。
実はワシもその端っこにおったメンバーの1人で、よう知っちゅうもんやき、決して誇大表現でも何でもないと断言できるがやき。
当時、毎月送られて来る「顧客獲得実践ニュースレター」にゃあ、その4000人を超える経営者の実践事例と、神田先生の詳しい解説が掲載されちょって、それを彼ら(ワシも含め)が貪り読んで、また実践を繰り返すっちゅう、まさに6年間の血と汗の結晶やと言えるがよ。
そんな結晶の中から、「セールスコピーライティング」っちゅう分野に絞り込んで、選りすぐりの事例や法則らあを紹介し、「セールスコピーライティング」のエッセンスを凝縮したと言える内容にまとめられたがが、この書籍ながやき。
そんな15年ばあ前の原稿内容らあて、今のビジネスに役に立つがかっちゅう疑問に対しちゃあ、神田先生は「15年経ったち陳腐化するこたぁない」と断言されるがよ。
さらに、「そりゃあ誰もが必要とする『収入に直結する』スキル」やっちゅうがやき。
さらにさらに!「本書で、おまさんが身につけるがは単なる技術だけやのうて―――焼け野原に立ったち、翌日から紙とペンだっけで、立ち上がる力や!」とまで言い放たれるがぜよ!
確かに、本書に書かれちゅうセールスコピーライティングのスキルと本質を身につけちょきゃあ、この表現は決して大袈裟やないと分かるはずながよ。
また、この書籍は、今年2月に発刊され、「幻の原稿」がついに書籍化されたと話題になった、
「不変のマーケティング」(神田昌典 著 フォレスト出版 1600円+税 2014年2月22日発行)に続く、第2弾になるがやき。
「不変のマーケティング」についちゃあ、「
2014年2月17日」のブログでご紹介しちゅうきに、そちらをご参照くださいや。
・・・ところで、ちくと話が脱線するかもしれんけんど、老舗の地酒蔵元がこんなことを書きよったら、「セールスとかコピーライティングとか、マーケティングとかよりか、日本酒蔵元は品質やろう!」っちゅう言い方をされることがあるがよ。
確かに地酒メーカーにとっちゃあ品質が生命線であり、常に品質アップに尽力せにゃあイカンっちゅうんは、当然の話ながやき。
けんど、「品質が良けりゃあ、セールスもコピーライティングも、マーケティングもいらん」ちゅうがやったら、そりゃあ「驕り」、もしくは「怠慢」以外の何ものでもないがよ。
「品質が良けりゃあ売れる」っちゅうんは、幻想でしかないがやき。
ナンボ品質が良うたち、その良さを何らかの方法でお客様に伝えんかったら、「品質がえい」っちゅうことが誰っちゃあに伝わらんがやき、そりゃあ存在せんことと一緒ながよ。
それをお客様に伝える手法がマーケティングであり、買うていただく手法がセールスでありコピーライティングながやき。
だいたい、「品質が良けりゃあ売れる」っちゅう発想は、「モノにフォーカス」した発想であり、その大義は「モノの豊かさへの貢献」にあるがよ。
そんな発想は、今の時代、メーカーの「驕り」であり、「怠慢」ながやき。
今の時代のお客様が求めるもんは、もはや「モノの豊かさ」やのうて、「心の豊かさ」ながよ。
ほんじゃきメーカーが、品質ばっかしに目を向けて「モノにフォーカス」しよったら、結局お客様は離れていくことになるがやき。
「モノ」やのうて「ヒトにフォーカス」、つまりお客様の方を向かにゃあイカンがよ。
「ヒトにフォーカス」し、「かくかくしかじかの心の豊かさに貢献する」っちゅう大義を掲げ、その実現のために「かくかくしかじかの品質がある」っちゅう順番になるっちゅうことながやき。
つまり、品質は自己満足やのうて、お客様の「心の豊かさに貢献する」ためにあるっちゅうことながよ。
そのことをお客様に伝えて、買いたい気持ちになっていただくっちゅうマーケティングやセールスコピーライティングは、本気で学びゃあ学ぶばあ、自分を主語にするがやのうて、相手を主語にして考え続けることになるがやき。
神田先生も本書の前書きで、以下のように書かれちゅうがよ。
「効果的なセールスコピーを書くためにゃあ、相手を深う理解しょうと努め、相手の役に立てるように、自分が持っちゅう経験と才能を掘り起こし、提供し続けにゃあならんがやき。この姿勢から1ミリでもずれた時、結果は上がらんなってくる。ほんじゃき、セールスコピーを書くたびに、相手に対する思いやりが増していくことになるがぜよ。」
さらに、「相手を主語にした時、突然、世界が変わる。」とも断言されるがよ。
つまり、「お客様を主語に考える」っちゅうことは、メーカーであるなら、「品質」よりか先になけりゃあイカン、なぜなら「品質」はお客様のためにあるっちゅうことながやき!
・・・ちくと脱線してしもうたき、話を本書の内容に戻しますぜよ。
まず第1章は、「禁断の法則」編。
この章じゃあ、「結果を出すための文章術」の基本が紹介されちゅうがよ。
いろんな基本や法則らあが紹介されちゅうがやけんど、ここじゃあ、ワシがこれまで一番頻繁に使わせていただきよってこぢゃんと役に立っちゅう、「PASONAの法則」をご紹介さいていただきますぜよ。
売れる文章を書くにゃあ、物事を語る「順番」が大事やと、神田先生はおっしゃるがやき。
その順番たぁ「PASONA」の順番、すなわち、「問題点の明確化」(P=Problem)、「問題点の炙り立て」(A=Agitation)、「解決策の提示」(SO=Solution)、「絞り込み」(N=Narrow Down)、「行動への呼び掛け」ちゅう順番ながよ。
この順番で書かれたメッセージは、人間の行動原則に合致しちゅうき、こぢゃんと行動を起こしやすいっちゅうがやき。
つまり、この「PASONAの法則」を知っちゅうだっけで、こぢゃんと強力なセールコピーライティングが可能になるっちゅうことながよ。
その後の第2章は、「禁断のDM」編。
DM(ダイレクト・メール)は、もはや時代遅れの手法かっちゅうたら、もちろん答えは「ノー」ながやき。
今そのエッセンスは、インターネット上で販売するためのダイレクト・マーケティングの根幹を成すもんながよ。
この章じゃあ、ダイレクト・マーケティングに必要な考え方が、すべて詰まった事例らあが大公開されちゅうがやき。
お次の第3章は、「禁断のレター」編。
単なる売り込み、自社商品・サービスの紹介っちゅう一方通行のレターは、ダイレクト・マーケティングにおいちゃあNGながよ。
レター・・・つまり「お客様へのお手紙」たぁ、どんな時代においたち最高のコミュニケーションツールながやき。
ほんで、顧客とのコミュニケーションこそが、ビジネスを左右するがよ。
そんなレターの効果やテクニック、アイデア、たくさんの事例らあが紹介されちゅうがやき。
続いての第4章は、「禁断のセールス」編。
この章じゃあ、顧客とのコミュニケーションの派生型として、セールス(トーク)、いわゆる「営業術」についてのトピックが紹介されちゅうがよ。
これまで一般的に教えられてきた営業術たぁ、180度違うた常識が、ここにゃああるがぜよ!
ラストの第5章は、「神田のセールスレター」編。
この章じゃあ、神田先生ご自身が事業を成長さいていくために過去に書いた、4点のレターが紹介されちゅうがやき。
これらあのレターは、数多くの会社によって時を超えて参考にされ、今も売上を上げ続けゆうっちゅう、伝説のレターながよ。
「禁断のセールスコピーライティング」・・・文章ひとつで会社を儲けさせることができ、未来を変えることができるっちゅう、ビジネスパーソン必携の書籍ながぜよ。
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司牡丹酒造株式会社