『「お店」は変えずに「悦び」を変えろ！』〈商い革命への5ステップ〉(小阪裕司 著 フォレスト出版 2013年10月7日発行 1400円＋税)をご紹介さいていただきますぜよ。
冬場は雪に閉ざされるばあの新潟県の過疎地っちゅう最悪の立地にあって、競合との価格競争にもさらされ、廃業も考えよった鈴木さん(仮名)くの食品スーパーは、ネット通販や宅配も安売りもせんと、いかにして過去最高の売り上げと利益を上げることができたがか？
2002年にゃあ約6000億円あった市場規模が、2012年にゃあ約2800億円になっちゅうっちゅうばあ凄まじい勢いで縮小していきゆう呉服業界にあって、岐阜県の山本さん(仮名)の呉服店は、いかにして売り上げを伸ばし続けゆうがか？
かつては競合にさらされ、客数も減り、値引きに走ったこともあったっちゅう都内の石井さん(仮名)のクリーニング店は、一切値引きもせんと、いかにしてクリーニングに出すもんがのうたちお客さんがワンサカ詰めかけるような店になったがか？
そんな、どんな店にやち奇跡を起こす秘密の法則が、ステップを追うて明らかにされちゅうがが本書ながよ。
ちなみに石井さんくのクリーニング店の、苦境の頃の写真と繁盛店になってからの写真が、「Before・After」で掲載されちゅうがやけんど、一目瞭然で・・・ナント！おんなじながやき！
ここで小阪先生は、変えるがは「店」やない、「商売の営み方」やと語られるがよ。
ほんじゃきこそ結果的に「店」が変わるがじゃ！と。
ちなみに、スーパーの鈴木さんも、呉服店の山本さんも、クリーニング店の石井さんも、皆さん小阪先生が主宰されゆう「ワクワク系マーケティング実践会」のメンバーで、現在その仲間は全国千数百社にのぼるがやき。
実はワシもそのメンバーの1人で、鈴木さんも山本さんも石井さんも、もちろん知っちゅうき、この書籍に書かれちゅうことは嘘も誇張もないこたぁ、ワシが保証さいていただきますぜよ。
本書は、そんな「ワクワク系」のメンバーらあの取り組みを交えもって、以下の3つのトピックを通じて、彼らのように変わるにゃあどうしたらえいかを、分かち合うていくっちゅう流れながよ。
�‖燭�の店は現状認識を間違えちゅう。
現状認識を間違うたら、解決策も間違うがやき。
多くの店は、「イオンに殺される！」とか、「ネットに殺される！」とか、「不景気に殺される！」とか、語ったり、思うたりしゆうようなけんど、小阪先生は、まずそんな「問題意識の持ち方」が、自らの店を死に向かわせゆうがじゃっちゅうがよ。
ほいたら、どう考えりゃあ死に向かわんなるがか？
そりゃあ、自らの働きかけによって、お客さんに「欲しい」っちゅう気持ちをおこさせ、「需要を生む」ことができると考えることやっちゅうがやき。
幾多の事例を交えもって、易しゅう解説してくださっちゅうがぜよ。
�⊂�人が見落としちゃあならん(けんど見落としちゅう)視点と、新しい商いのコンセプトについて。
小阪先生は、いま多くの商人が見落としちゅう「カギ」として、「商いは人で成り立っちゅう」っちゅう大前提を挙げるがよ。
一般的に店は、つい数字に捉われて「何をいくつ売るか」「今月はいくら売るか」っちゅう見方をしがちながやき。
そりゃあある意味無理もないかもしれんけんど、けんどそれでも、買うてくれゆうがは“人”ながよ。
ほんじゃき小阪先生は、商人は「数字」やのうて、「人にフォーカスする」べきやっちゅうがやき。
すべてのビジネスの組み立てを「人」軸で組み直す必要があるっちゅうがよ。
その視点が抜け落ちちゅうきに、危機意識のズレが生じてしまうっちゅうがやき。
「人にフォーカスする」が抽象的でわかりにくいやったら、「お客さんの心をいかにつかみ、動かすか」っちゅうて言い換えてもえいっちゅうがよ。
お客さんの心が動き、行動さえしてくれりゃあ、売り上げが生まれるっちゅうことながやき。
さらに、こうして人にフォーカスしていきゃあ、商いを成り立たせる2本の柱が見えてくるっちゅうがよ。
第1の柱は、顧客すなわち「行動してくれる人」をたくさん持つこと。つまり「顧客づくり」やっちゅうがやき。
第2の柱は、「お客さんが買いたいと思うもんを作ってあげること」、「おまさんの店で、お客さんが買いたいもんと出会うてもらうこと」、つまりお客さんの「動機づけ」やっちゅうがよ。
また、さらに小阪先生は、商売が「店」っちゅう空間で行われるがでありゃあ、そこにゃあもう1つの柱が立つはずやっちゅうがやき。
そりゃあ、「店に来るだっけで愉しい」「来てよかった」「また来たい」と思わせる店作り・・・お客さんが毎日来とうなる店になることやっちゅうがよ。
これらあの柱についても、数々の事例を挙げもって、分かり易う解説してくださっちゅうがやき。
さらに、小阪先生が提唱し、「ワクワク系」の店が実践する商いの新しいコンセプト、「マスタービジネス」についても、たくさんの事例を紹介されもって、詳しゅう解説されるがよ。
まず、これまでの商いのコンセプト、「ニーズへの対応」たぁ、例えば「頭痛薬はありますか？」っちゅうお客さんのニーズに応え、頭痛薬を提供するっちゅうビジネスながやき。
消費者の変化するニーズを捉え、それにマッチした商品を提供するっちゅうスタイルながよ。
そりゃあそれで必要なことやけんど、旧来のビジネスは、お客さんのニーズに対応することに慣れすぎてしもうちゅうと、小阪先生は指摘されるがやき。
今の時代、「○○を買いたい」っちゅう、「ニーズ」と呼ばれてきた明快なもんがあんまりないがも事実やっちゅうがよ。
ニーズに対応しょうと思うたち、お客さん自身が具体的なニーズを持ってないがやき、何をリサーチしたち出てこんっちゅうがやき。
そこで考えるべきながは、お客さんの問題の解決であり、お客さんの抱えちゅう問題を解決するがが「ソリューションビジネス」やっちゅうがよ。
こりゃあ、「ニーズへの対応」を含んだ一回り大きい位置づけになるっちゅうがやき。
さらに、ここで見落としがちながは、お客さん自身が抱えちゅう問題を知らんっちゅうケースながよ。
多くの商人が旧来の土俵に立っちょって、問題を抱えた人は店に買いに来るもんと思い込んじゅうようなけんど、お客さんが、自分の抱えちゅう問題に気づいてないとすりゃあどうやろう？
「こんな問題はないかよ？その解決策はこれぜよ！」と教えてあげる必要があるがやないろうか。
まさにそれを教えるがが「マスター」の役目やっちゅうがやき。
ほんじゃき「マスタービジネス」は、「ソリューションビジネス」も含む、さらに一回り大きいもんになるっちゅうがよ。
マスターたぁ「師」であり、新しい世界をお客さんに見せ、その道の師としてアドバイスするがやき。
「おまさんが買うべきもんはこれぜよ」っちゅうて教えて需要を作り出し、売り上げを作るがよ。
もちろん単なる売り手の「作戦」やのうて、お客さんが真に豊かになることを教えるががマスターの役目であり、それが「マスタービジネス」やっちゅうがやき。
このあたりについても、数多くの事例を挙げもって、詳しゅう分かり易う、解説してくださっちゅうがぜよ。
��いかにして店が変わっていくかの、5つのステップ。
ここじゃあ鈴木さんの食品スーパーと、山本さんの呉服店の事例を取り上げ、彼らあの詳しいレポートを引用しもって、「店はどうやって変わっていくがか」を、かなり詳しゅうに分かり易う解説してくださっちゅうがよ。
小阪先生は10数年間、会員メンバーらあのお店が、つぶれかけから売れる店に進化・変態していく姿をいくつもいくつも見てきて、そのステップは驚くほどおんなじやっちゅうがよ。
確かに鈴木さんも、山本さんも、おんなじような軌跡をたどって進化していっちゅうがやき。
小阪先生は、商いの営み方が変わり、それに伴うて人や会社が変わっていくその過程は、すべての商いに共通するっちゅうがよ。
ほいたら、その“共通項”を見出だして整理し、それぞれどういう過程ながが、そこじゃあ何が起こるがか、何が大切で、何が誤りかを知ることができりゃあ、まっとスムーズにこの道を歩めるがやないか。
そう考え、彼らの協力のもとに体系化したもんが、「商い革命の5ステップ」じゃっちゅうがやき。
【ステップ1】「出会う 道を見つける」
自店が行きたいと、行くべきと感じる道を見つけることやっちゅうがよ。
見つけただけで、もうこのステップに入っちゅうっちゅうがやき。
【ステップ2】「始める わけがわからんまんまやる」
よう理解できてのうても、何かをやり始めりゃあこのステップに踏み出すことになるっちゅうがよ。
それが自然と次のステップの扉を開いていくこととなるっちゅうがやき。
【ステップ3】「つかむ コツをつかみもって進む」
ここまで来りゃあ、目を見張る成果が出てくるっちゅうがよ。
このステップはコツをつかみもって進む段階であり、さらに実践を加速さいていくきに、外さんなっていくっちゅうがやき。
【ステップ4】「愉しむ 愉しみもって進む」
ここは通称「ジャングル・ステップ」やっちゅうがよ。
ここじゃあ、自分の商いがマスタービジネスになってきた実感が得られ、実践ががぜん愉しいもんになってくるっちゅうがやき。
【ステップ5】「飛ぶ 突き抜ける」
このステップに辿り着きゃあ、売り上げを生み出す因果関係をわかりもって、因果に気づきもって進めるっちゅうがよ。
「こりゃあこういう因果関係や」「こういうふうに売り上げにつながっちゅうがや」「これもこうつながっちゅう」っちゅうんがわかってくるっちゅうがやき。
スーパーの鈴木さんは、地元で「おまさんの会社は奇跡や」といわれゆうがやと。
確かに「奇跡」と呼ばれるにふさわしい成果を上げちゅうがやけんど、ご本人いわく「こりゃあ因果であって奇跡じゃあない」、「やるべきことをやりゃあ誰やちこうなる」っちゅうがぜよ。
売り上げの因果関係までわかってくりゃあ、まったく違う世界が見えてくるっちゅうがよ。
そして何より、彼らが異口同音に口にするがは、5つ目のステップじゃあ毎日の仕事が愉しゅうてしょうがないっちゅうことやっちゅうがやき。
小阪先生は、これらあ5つのステップにゃあどのような特質があり、どのような取り組み姿勢が大切ながか、1つ1つ詳しゅうにわかり易うに解説してくださっちゅうがよ。
また最後に小阪先生は、新しい時代は、店は単に商品を買うたりサービスを受けたりするだっけの場所やあないっちゅうがやき。
消費社会の変化により、店の役割は大きく変化しちゅうことを、今、店をやりゆうすべての人々に申し上げたいっちゅうがよ。
21世紀の消費社会における新しい店の姿は、大きゅう分けて3つの側面を持つっちゅうがやき。
第一に、店はライブであるっちゅうがよ。
第二にゃあ、店舗はサロンであるっちゅうがやき。
さらに第三にゃあ、店舗はメディアであるっちゅうがよ。
ほんで、ここまで進んで来ることができりゃあ、女子大生からファンレターが来る米穀店にもなれるし、あの過疎地の食品スーパーを営む鈴木さんのお父さんのように、次のような言葉が出て来るようにもなるっちゅうがやき。
「50年商売をやってきて、今が一番愉しい。」
ほんで小阪先生は、結局最後に取り戻すもんたぁ、自分が何者であるかじゃっちゅうがよ。
『「お店」は変えずに「悦び」を変えろ！』・・・まさに商売が楽しゅうなる、新時代の商いのバイブルながぜよ。
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