すなわち、「モノづくり日本会議」(http://www.cho-monodzukuri.jp/)主催「価値創造型サプライチェーンの構築」セミナーの【後編】ながやき。
さてセミナーも後半に入り、15時半ばあから、いよいよ日本名門酒会(http://www.meimonshu.jp/)本部・(株)岡永さんの飯田社長さんとワシの2人での事例講演ながよ。
本セミナーの基調講演を担当された小阪裕司先生(http://www.kosakayuji.com/)から依頼を受けた事例講演のタイトルは、「地酒における価値創造型サプライチェーンはいかに構築されたか」で、問屋の視点とメーカーの視点の両方から語ってほしいっちゅうことで、ワシらあ2人の登壇となったがやき。
まずは飯田社長さんから、「日本名門酒会発足(1975年)の目的と背景」、「日本酒の現状・環境の変化」、「日本名門酒会/40年間の活動」、「一年52週の生活提案」(「モノ」から「コト」へ)らあについて、お話いただいたがよ。
その合間合間に、ワシからもチョコチョコと、例えば「日本名門酒会発足以前に、東の新政と西の司牡丹っちゅう成功事例があった」っちゅう話や、「飯田社長さんのお父様の飯田会長さんと、ワシの父の竹村会長の2人が社長やった時代にスタートしちゅうき、日本名門酒会は実に2代に渡って継続されちゅうサプライチェーンじゃ」っちゅうような話らあを付け加えさいてもうたがやき。
続いては、飯田社長さんから、最も日本名門酒会らしい活動として、「立春朝搾り」のお話があったがよ。
1998年にたった1蔵からスタートしたこの活動も、2014年にゃあ全国39蔵、908加盟酒販店、1665名が参加し、23万9414本(720ml)をたった1日で販売するっちゅう、一大イベントに成長したがやき。
続いてワシから、メーカーの視点で、高知県における「立春朝搾り」活動について話さいてもうたがよ。
高知県は、加盟酒販店の販売力もあんまり強うのうて店舗数も少ないき、ちくと伸び悩んじょったがやけんど、3年ばあ前からの新聞オリコミチラシの効果的な活用により、数字を伸ばすことができ、それをきっかけに加盟酒販店の販売力も増してきたっちゅう話をさいてもうたがやき。
また、その新聞オリコミチラシの資料が皆さんに配布されちょって、そのキャッチコピーのポイントは、「今年1年の招福・無病息災・家運向上を祈願したい、○○にお住まいの皆様に朗報！」っちゅうもんで、かつてのウリの「立春の日の早朝に搾られたお酒がその日の晩に飲める！」っちゅう言葉よりか、より感性価値に響くもんになっちゅうっちゅう話らあをさいてもうたがよ。
さらに飯田社長さんから、「定番の革新」についてのお話があり、続いてワシから、日本名門酒会の月刊の情報誌に同封さいてもらう形で、隔月刊で発行される加盟酒販店さん向け情報紙「司牡丹時報(ボタンタイムス)」を、資料としてご紹介さいてもうたがやき。
この「司牡丹時報」こそ、以前小阪先生と高知で2人で飲むチャンスがあり、その際の助言から気づきを得て発行を開始したもんながよ。
メーカーの想いや情報を、これでもかっちゅうばあ詰め込んで、ワシの言葉でつづったレターで、これがなけりゃあ今の売り上げは築けてなかったろうっちゅう話らあをさいてもうたがやき。
締め括りにゃあ、飯田社長さんから、「日本酒の価値創造」(足許にある価値の掘り起こし)についてのお話があったがよ。
すなわち、「品質的な価値」「情緒的な価値」「新・価値」「社会的な価値」「日本としての価値」の5つながやき。
こうしてワシらあ2人の事例講演は、無事終了したがよ。
飯田社長さん、まっことありがとうございましたぜよ！
お次は、愛知県豊川市に本社を置く、キングラン東海株式会社の代表取締役社長原田浩史さんの事例講演ながやき。
演題は、「価格競争からの脱却を果たした価値創造型法人営業とは」ながよ。
キングラン東海さんは、主に医療・福祉施設向けにカーテンをリースし、クリーニングらあのメンテナンスをするっちゅう事業をメインにしちゅう会社ながやき。
その取り巻く環境は、医療費抑制、施設の経営難、入札の増加、競合の参入らあで、なかなか厳しいもんがあり、原田さんが2代目として入社された2008年から2011年までは、価格競争が激しゅうて利益率も落ちっぱなしっちゅう状況やったっちゅうがよ。
そんな中で原田さんが取り組んだがが、「価値創造」と「顧客創造」っちゅう2つの柱やったっちゅうがやき。
【キングラン東海の「価値創造」】
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メイン事業のネーミングは、かつては「カーテン・メンテナンス・リース」やったがよ。
これやと、「カーテンをリースする」「定期的にメンテナンスする」っちゅうだけのイメージで、どの会社でも提供できるサービスやき、参入障壁が低うて、価格競争が発生するっちゅうがやき。
ほんじゃき、価値を捉え直し、このネーミングを、「カーテン管理システム」に変えたっちゅうがよ。
このネーミングやと、「カーテンの管理一切を委託する様々なサービスの束」っちゅうことになり、ノウハウや設備が必要やき、キングラン東海にしか出来んサービスになったっちゅうがやき。
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「カーテン管理システム」を分かりやすう図示し、「お客様の声」らあも掲載したパンフレットを作成したっちゅうがよ。
ほいたらお客様から、「こりゃあキングランさんにしか出来んサービスながやね。」っちゅう声が上がりだいたっちゅうがやき。
��「情緒的価値」の発見
社員に、自分くの事業の「情緒的価値」を発見したいっちゅうて伝え続け、どんなちんまいことでも報告してほしいっちゅうて言い続けよったら、ある時こんな報告があったっちゅうがよ。
ある病院の病室で、メンテナンスのためにカーテンを外したら、隣の患者さん同士で会話が始まったっちゅうがやき。
それって「情緒的価値」やない？・・・ちゅうことから、さらに発見を促したら、いろいろ見つかり始めたっちゅうがよ。
ある長期入院の患者さんのカーテンを、春先に花柄のもんに替えたら、「お花見ができて嬉しい！」っちゅう声が上がったとか・・・次々に発見されたっちゅうがやき。
【キングラン東海の「顧客創造」】
�ヾ�存客との「絆づくり」
既存客向けに、月刊「キングラン通信」の発行を始めたっちゅうがよ。
内容は、「自己開示」「仕事の姿勢」「お役立ち情報」らあで、全16ページで、毎月370部の発行ながやき。
これを継続することで、現場スタッフが顧客と世間話をする機会が増えたり、契約更新が値引き無しで完了することが増えたり、クレームの質が変わったりと、徐々に「絆づくり」の成果が出始めたっちゅうがよ。
��見込客との「絆づくり」
福祉用具業界の常識として、「ケアマネージャーが利用者を紹介する」、「ケアマネに100件通うて1件の新規受注」、「アフター(点検等)も重要なポイント」っちゅう3つがあるがやと。
そんな業界で、この事業の担当者が、以下の3つの決意をして、それを実践したっちゅうがやき。
「新規営業訪問はせん」「アフターはしっかりやる」「キングラン通信に毎月投稿する」の3つながよ。
これを地道に継続した結果、半年で15件の新規受注が取れたっちゅうがやき。
��「情緒的」なつながり
さらに顧客との情緒的なつながりをつくろうと、ある時社内で「カーテンつりンピック」っちゅう、カーテンの交換タイムを競うイベントを計画し、それを競馬のオッズ表みたいにして、通信に掲載したっちゅうがよ。
ほいたら、何件かの情緒的反応がいただけ、そっから次第に情緒的なつながりができだいたっちゅう手応えが見えてきたっちゅうがやき。
ほんで、これらの「価値創造」と「顧客創造」の最初のポイントになるがは、社内にいかに伝え、変化を起こすかにつきるっちゅうがよ。
そんな取り組みを徹底した結果、2012年度の利益率は急激に改善され、アップさせることができたっちゅうがやき。
また、原田社長さんがメーカーさんに求めるもんとして、以下の3つやっちゅうお話もあったがよ。
●顧客にとっての「価値」情報
●「価値」を伝えるツール
●価格競争からの脱却
さらに締め括りとして、取り組みの中で得た3つの気づきのお話をされたがやき。
●法人といえど、人の営み
●実践知
●「モノを売るな、価値を売れ、人を売れ」
こうして16時40分ばあに、原田社長さんの事例講演は終了したがよ。
原田社長さん、まっことワシらあにとったちこぢゃんと学びになる素晴らしいご講演をいただき、ありがとうございましたぜよ。
〆として小阪先生から、全体のまとめのお話をいただき、17時ばあにゃあ「価値創造型サプライチェーンの構築」セミナーは、無事お開きとなったがやき。
小阪先生、そして「モノづくり日本会議」事務局の日刊工業新聞社の皆さん、まっことお世話になりました！
ありがとうございましたぜよ！
さてその後は、小阪先生と講師の4社のメンバー5名と事務局の日刊工業新聞社の方々3名の合計9名にて、お疲れ様の懇親会ながよ。
実は懇親会場は、せっかくやき司牡丹が堪能できる店を市ヶ谷の近くで探してほしいっちゅう依頼を、小阪先生からワシと飯田社長さんが受けちょって、飯田橋の「さくら本店」(http://r.gnavi.co.jp/g879700/)さんを予約さいてもうたがやき。
さらに、せっかくやきっちゅうことで、まだ出荷前の秋限定の「船中八策ひやおろし」(超辛口・純米原酒)も用意さいてもうて、当然みんなあで、このお酒で乾杯したがよ。
さあ、そっから後は、飲んで食べて語り合うて、飲んで食べて語り合うての大盛り上がりながやき！
酒肴盛り、刺身盛り、串揚げ・・・と、美味しいお料理をいただきもって「船中ひやおろし」を酌み交わしゃあ、箸も杯も止まらんなって、さらに小阪先生からも次々と学びになるお話が飛び出し、講師メンバーもドンドン饒舌になって、会話も止まらんなるっちゅうもんながよ。
まっこと、ひとつのセミナーを終えた後の、講師メンバーでの懇親会は、飲みもっての会話もこぢゃんと学びになるもんながやき。
けんど、〆の名物「和風麻婆豆腐」が出された頃にゃあ、みんなあ立派な酔っぱらいになっちょって、ワシもこのあたりからの記憶が曖昧ながよ。
小阪先生、日刊工業新聞社の皆さん、飯田社長さん、そして他の講師の皆さん、まっこと最高の1日を、ありがとうございましたぜよ！
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司牡丹酒造株式会社
