「成約率98％の秘訣」〜お客様が心の底からYESになる〜(和田裕美 著 かんき出版 2015年5月1日発行 1400円＋税)をご紹介さいていただきますぜよ。
実は、和田さんの書籍はワシゃあ初めての購入ながやけんど、今年2月に開催されたあるイベントの対談(「2月18日」のブログ参照)にてお話を聴かいてもうて、こぢゃんと感銘を受けたがやき。
ほんで、書店にてこの書籍を見つけ、迷わず購入さいてもうたっちゅう訳ながよ。
さて和田さんは、外資系教育会社に入社して営業職につき、プレゼンしたお客様の98％から契約をもらうっちゅう「ファンづくり」営業スタイルを構築し、日本でトップ、世界142ヶ国中2位の成績を収めたっちゅう、女性営業のカリスマながやき。
和田さんはまず、圧倒的に売れる営業と、売れん営業の違いは何かっちゅうたら、そりゃあ「クロージングができるか、できんか」やっちゅうがよ。
ほんで本書は、保険、不動産、化粧品、フィットネスクラブ、歯科、計5つの業種を例に、よう遭遇する場面を再現しちゅうっちゅうがやき。
一瞬ひるみそうな「NO」に対して、どう対応したらえいがか？
お客様をワクワクさせもって、「YES」に転換するにゃあどうしたらえいがか？
本書にゃあ、「やりがちなNGトーク」を紹介した上で、「YESを引き出すトーク」を、具体的に列挙しちゅうきに、読みゃあその答えが見つかるっちゅうがよ。
やり方は簡単。まずは、おまさんが扱う商品に一番効果的と思うトークを選んで、そのまんまコピーしてみるだけ。それだっけで劇的に売れるようになるっちゅうがやき。
ちなみにクロージングたぁ、「締結を求めること」で、「買いますかよ？買いませんかよ？」と選択肢を与えて、「今、決めとうせよ」とお客様の背中を押すことやっちゅうがよ。
人は失敗しとうない、損をしとうないと思うちゅうがやき。
クロージングをかけんと、営業が断られるがを怖がって曖昧にしてしまやあ、お客様は決断を先延ばしにしてしまうっちゅうがよ。
ほんで、決断を先延ばしにするきに、人は変われんし、夢や目標に一歩たりとも近づくことができんっちゅうがやき。
和田さんは、目の前におるすべての人が、夢に近づく一歩を心から進んでほしいと思うちゅうき、ほんじゃき即決を堂々と求めたっちゅうがよ。
その結果が98％やっちゅうがやき。
もちろん、いきなり押し売りのように、「今、決めや！」っちゅうて詰め寄ったちクレームが出るだけながよ。
大事なことは、相手を心からワクワクさいて、お客様の意思で「買う」っちゅう選択をしてもらうことやっちゅうがやき。
決断を迫るがやのうて、「決断すること」をチョイスしてもらうっちゅう方法やっちゅうがよ。
ほんで和田さんは、もしおまさんが本気で「98％」の成約率を出したいと思うがやったら、クロージングを徹底的にマスターする以外に道はないっちゅうたち過言やないっちゅうがやき。
ほんでまず和田さんは、実は営業にゃあ確実に成果につながる「順番」があるっちゅうて、和田式・営業基本動作として紹介されちゅうがよ。
ちなみにこの営業基本動作は、かつて世界142ヶ国で300年以上も実践され、結果を出し続けたブリタニカっちゅう会社のもんをベースにつくられちゅうっちゅうがやき。
人の心理の変化、信用を積み上げていく過程を鑑みて、「どのタイミングで何を言うたらイニシアチブがとれるがか」「買いたい気持ちが一番高うなるがはどのあたりか」らあを考慮してつくられたすごいノウハウやっちゅうがよ。
●第1ステージ・・・探す
〈見込み客選び〉マーケティング→アポイントメント(第一印象と見込み客発掘のための行動量が大事。)
●第2ステージ・・・説明する
〈ニーズを聞く〉コミュニケーション(・お客様の現状を知る。・お客様が聞きたいことを知る。・お客様がワクワクするツボを知る。)
〈即決アプローチをする〉第1クロージング フロントトーク(商品説明に入る前に行うクロージングトークのこと。)
〈商品説明をする〉プレゼンテーション(お客様が聞きたい情報だけを伝える。)
〈締結を求める〉第2クロージング(具体的なお金の話をして、最終選択、つまり決断をしてもらう。)
●第3ステージ・・・フォローする
〈継続のためのケア〉アフターフォロー(契約を結んだことが営業のゴールならば、契約をしたその日がお客様のスタートになることを忘れちゃあイカン。)
営業基本動作の全体の流れは、ざっとこんな感じながやけんど、ここだけは気をつけてほしいことがあるっちゅうがやき。
そりゃあ、「商品説明の前にお金の話をしちゃあイカン」っちゅう普遍的なルールやっちゅうがよ。
こりゃあ別にお金の話を隠せとかそういうことを言いゆうがやのうて、人は「価値」を感じる前に「価格」に意識がいってしまうと、とたんに未来へのワクワクがしぼんでしもうて、「高いき無理」「お金がもったいない」っちゅう感情が出てきてしまうきやっちゅうがやき。
価値を先に感じてほしいきに、和田さんはお金より先に価値を膨らます話をするっちゅうがぜよ。
ほんでこの後は、「和田式クロージング術」の解説ながよ。
●「買いますか？」「買いませんか？」と 聞けゆうか？(拒絶を恐れんと、決断を迫る勇気を持て！)
●売れる営業は「自分にも」クロージングをかける(即決する習慣を身につける)
自分の行動や習慣を根っこの部分から変えていき、実体験として「ワクワクしたら、動いたほうがぜったいにえい」っちゅう結論に、和田さんは達したっちゅうがやき。
ほんじゃき偽りのう、心の底から「ワクワクしたら前に進んでみてください！」っちゅうて真っ正面から言えるようになったっちゅうがよ。
●人が決められん心理を崩す(お客様の不安心理を知りゃあ、効果的に売りやすうなる)
●お金の話をするがが苦手な人はお金を稼げん人ながやき(やっぱしお金は大事。「稼ぐこたぁ正義」と心得る)
きれいごとやあない。足るを知るの「たる」は自分の器、つまりは「樽」じゃと和田さんは言うがよ。
最初から自分の「樽」をあまりにちんもう見積もっちゅう人が多すぎる。お金を稼ぐことも使うことも、素晴らしいことやっちゅうがやき。
●プレゼンを、クロージングで「サンドイッチ」する(クロージングは「2回」が鉄則)
●「切り離し」トークでお金と内容をわける(お客さんが迷うたら、お金の話はいったん横におく)
●お客様の未来を一枚の絵に描く(営業が鍛えるべきは「豊かな想像力」)
クロージング、つまり実際の金額の説明の前に、実はもうひとつあるっちゅうがよ。
そりゃあ「相場確認」と「ふくらまし」やっちゅうがやき。
これも先にするかせんかで、結果がまったく違うてくるっちゅうがよ。
「切り離し」の後、「相場確認」の流れをつくりゃあ、流れがスムーズで確実になり、その相場を比較しもって、いかに商品に付加価値があってお得ながかっちゅうこと、つまり「ふくらまし」をするとえいっちゅうがやき。
たとえばおまさんが1台100万円のピアノを売りゆうとすりゃあ、こんな未来の話を想像してもらえりゃあえいっちゅうがよ。
お子さんがピアノに興味を持ち、毎日ピアノを弾くようになり、ピアノが上手になって音楽の感性が伸びて、さらにゃあその子が音大に行く。作曲家になったり、ピアノの先生になって、独立し教室をオープンさせる・・・。
つまり、ピアノを購入するこたぁ、その代金の100万円以上の価値があり、プライスレスなわけやっちゅうがやき。
たかが妄想？否、この物語は、商品を買わんかったなら100％生まれん話やっちゅうがよ。
お客様に「100万円以上の価値があるもんを、たった100万円で買うがじゃ」っちゅうことに気づいてもらう。これを「ふくらましトーク」っちゅうがやっちゅうがやき。
ほんで、「ふくらましトーク」に必要なスキルは、豊かな想像力やっちゅうがよ。
ほんじゃき和田さんの営業セミナーじゃあ、「お客様の未来を一枚の絵に描く」っちゅうトレーニングをしゆうっちゅうがやき。
このあたりは、酒販店の皆さんが高額な大吟醸酒らあを販売する際らあに、こぢゃんと役立ちそうながよ。
●YES！ SO THAT法(まずは相手を肯定、それから提案)
応酬話法「YES BUT法」(例:忙しゅうてカメラ教室に通う時間がないがですね。けんど、時間はつくれるがやき。)っちゅうんが一般的に知られちゅうけんど、和田さんのやり方は大きゅう異なるっちゅうがよ。
そりゃあ、「けんど(でも)＝BUT」の部分を「ほんじゃき(だから)＝SO THAT」に置き換えるだけやっちゅうがやき。
先のカメラ教室の例でいやあ、「忙しゅうてカメラ教室に通う時間がないがですね。ほんじゃきこそ、カメラの知識を深めてスキルアップしてほしいがです！仕事が2倍、3倍速うなって、いろんな工夫も生まれて効率もバッチリながよ！」っちゅう感じやっちゅうがやき。
つまり、お客様を否定するがやのうて、一度肯定し、そっからさらに、お客様のプラスになるような提案を加えるっちゅうことながよ。
●ドアを閉じるがやのうて、ドアは開けちょく(最後はお客様の意思で決めてもらう！)
ほんでこの後は、本書の半分以上のページを割いて、保険、不動産、化粧品、フィットネスクラブ、歯科、計5つの業種を例に、よう遭遇する場面を再現し、「和田式クロージング事例」をこぢゃんと具体的に、詳しゅう解説されちゅうがやき。
このあたりは本書のキモやけんど、ここじゃあ触れませんきに、是非直接本書をご覧くださいや。
また、さらに最後の章じゃあ、「成約率98％になるための心がまえ」として、クロージングの技術を学ぶ前に、営業人やったら身につけちょきたい基本の基本、全19個の「チェックリスト」が紹介されちゅうがよ。
最後にその19個の見出しをちくとご紹介さいていただき、今回のブログを締めさいていただきますぜよ。
●頭を真っ白にして固定観念を捨てる
●「トップセールスの自分」をプロファイリングする
●「いらん、忙しい、興味ない」拒絶のベールをはぐ
●「嫌われる勇気」よりか「好かれたい気持ち」を優先する
●笑顔キープと笑顔締め
●禁句禁止
●決断するにゃあカウントダウン10秒しかない
●あきらめの悪いやつと言わせる
●「言葉」の穴を3回掘る
●おまさんが好きながじゃ。ほんじゃき知りたいがじゃ。ちゅう気配を放出！
●売れる営業が肝に銘ずる「3つの思考」(「陽転思考」「単純思考」「感情移入」)
●言いゆうこととやりゆうことに嘘がある人は売れん
●ご飯一膳分のカロリーで、お客様の話を聞く
●相づちは大げさばあがちょうどえい
●お客様の未来を見て提案する
●直球やのうてゆる〜いカーブで質問する
●話すがはお客様がほしい情報だっけ
●専門用語は使わん
●“最高級の提案”でイニシアチブをとる
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司牡丹酒造株式会社
