ちくと長いけんど、間違いのうこぢゃんと学びになるはずやき、よろしかったら是非お読みくださいや！
さてその書籍たぁ、カリスマ経営コンサルタントの神田昌典（http://www.kandamasanori.com/）先生の「稼ぐ言葉の法則」〜「新・PASANAの法則」と売れる公式41〜（神田昌典 著 ダイヤモンド社 1,500円＋税 2016年2月12日発行）っちゅう書籍ながやき。
ちなみにこのブログじゃあ、「売れる公式41」についちゃあ一切ご紹介してないけんど、この公式も現実にこぢゃんと使える凄い公式だらけやき、こちらも知りたい方は、書籍のご一読をお薦めしますぜよ。
さて、まず書籍の中で神田先生は、次のように語られちゅうがよ。
「売ることを避けていると、本来持った、あなたの才能が磨かれず、世の中にも活かせない。あなたが『売る力』を活用しないのは、世の中にとって大きな損失なのである。私は、今まで2万人を超える経営者、起業家を育ててきた経験から断言するが、『売る力』は、人間誰しもが持った、自然な力である。その本質は、出会った相手の中に才能を見出し、自分が提供できる価値とつないでいくコミュニケーション能力にあり、それは言葉の使い方で決まる。」と。
その「言葉の使い方」たぁ、次のような意味ながやき。
多くの人は、商品を売るためにゃあ、気の利いた表現で描写すること――すなわち、どう言うか（HOW）に注目するけんど、こりゃあ間違いで、誰（WHO）に、何（WHAT）を、どの順番（WHEN）で言うかが、実は最も重要やっちゅうがよ。
ほんで、質問に答えるだっけで、「誰（WHO）に、何（WHAT）を」を見出せるようになるがが「稼ぐ言葉を掘り当てる『5つの質問』」で、見出したWHOとWHATをどの順番（WHEN）で説明すりゃあ「売る力」を最大限に発揮できるようになるっちゅうんが、「新・PASONAの法則」やっちゅうがやき。
この2つについてを、以下にご紹介さいていただくがやけんど、ここじゃあ当然かなり省略してご紹介することになるきに、もっと詳しゅう知りたい方は、やっぱし神田先生の書籍「稼ぐ言葉の法則」のご一読をお薦めいたしますぜよ。
ほいたら早速、まずは「稼ぐ言葉を掘り当てる『5つの質問』」から。
【質問1】「あなたの商品は、ズバリどんな商品か？その特徴2つを、20秒以内で、直観的に分かるように説明すると？」
神田先生いわく、売上が上がらんと相談を持ちこまれた場合、その原因の8割が「商品説明が分かりづらい」っちゅうことやったっちゅうがよ。
ワシらあ地酒メーカーにとったち、地酒専門店にとったち、耳が痛い話やないろうかのう。
そこでこの「質問1」ながやき。
ここじゃあ、間ものう発売になる「ひやおろし」について、ワシの考えた事例を挙げさいていただきます。
たとえばこんな感じながよ。
「サンマ、戻り鰹、キノコ・・・秋の味覚の美味しさを倍増させる、秋しか飲めない季節限定、今が旬の日本酒です！」
この程度やったら、ちょうど20秒ばあながやき。
【質問2】「この商品を20秒以内で説明しただけで、『なんとか売ってくれ』と頭を下げて、懇願してくるお客は、どのようなお客か？」
神田先生は、人が行動を起こす原因は、「苦痛を避けるため」と「快楽を得るため」の2つだけやと断言されるがよ。
ほんで、そのような顧客の痛みを自分の痛みとして、顧客の願望を自分の願望として、感じられるような感性を、おまさんが持てるかどうか？それが売るためのコミュニケーションを取る上で、最も重要な資質やっちゅうがやき。
ほいたら、先ほどの「ひやおろし」の事例で考えてみろうぜや。
だいたい次のような答えになるがやないろうか。
＜答えの例� 篆�の好き嫌いが多い旦那さんのために、今晩の食卓に秋の味覚を出そうと考えちゅう主婦（旦那さんの文句っちゅう苦痛を避ける）。
＜答えの例�◆篆�にうるさい上司（や取引先）への贈答用（うるさい人への贈答品を探すっちゅう苦痛を避ける）。
＜答えの例��＞美味しいもんが大好きなグルメなお客様（美味しいもんをもっと美味しゅうして食べるっちゅう快楽を得る）。
＜答えの例�ぁ篏椶里海世錣蠖�材で勝負しゆうけんど酒の知識は乏しい飲食店（旬の食材に合う酒を探すっちゅう苦痛を避ける）。
【質問3】「いろいろ似たような会社がある中で、既存客は、なぜ自分の会社を選んだのか？同じような商品を買えるような会社がいろいろある中で、なぜ既存客は、自分の会社から、この商品を買うことにしたのか？」
神田先生は、取引をスムーズにするために絶対必要となるがが、おまさんの会社の「信頼性」であり、それを表現する言葉を見出すがが「質問3」やっちゅうがよ。
「ひやおろし」の事例で考えりゃあ、次のような答えになるがやき。
「当店は、全国で1,700店ほどしか存在しない、『日本名門酒会』という地酒専門販売組織に選ばれている、○○地区で唯一の地酒専門店であるため、全国の選りすぐりの名門蔵の秋限定の希少な『ひやおろし』が、優先的に入荷いたします。そしてさらにそんな蔵元の中から、本年度『全国新酒鑑評会』にて最高位金賞を受賞した蔵元の『ひやおろし』のみを、当店店主が選りすぐりました！」
【質問4】「いったい、お客は、どんな場面で、怒鳴りたくなるほどの怒りを感じているか？どんなことに、夜も眠れないほどの悩み・不安を感じているか？どんなことに、自分を抑えきれないほどの欲求を持つか？その『怒り・悩み・不安・欲求』をお客が感じる場面を、『五感』を使って描写すると？」
神田先生は、この「質問4」で、さらに顧客の内面に入り込み、「共感」を得ることができると語られちゅうがよ。
顧客の内面を深う想像することで、「この会社は、どういて私をここまで分かってくれちゅうがやろ？」と、感心されることになるがやき。
商品だっけを販売し、ビジネスとして関わってくる会社たぁ大きゅう差別化されるがよ。
ほいたら、「ひやおろし」の事例で、顧客の内面を深う想像してみろうか。
ここじゃあ「質問2」の「答えの例� 廚里�客様を取り上げてみたがやき。
「ウチの旦那は食べ物の好き嫌いが多く、毎日の夕食のメニューが悩みのタネ。特に今頃が旬のサンマは、私は大好物なのに、旦那はあまり好まない。でも、旦那は酒好きだから、もし『ひやおろし』と合わせてサンマを食べることで、サンマ好きになってくれたらとしたら・・・。・・・そういえば最近、食卓での夫婦の会話が少ないような気がする。食卓で『ひやおろし』を差しつ差されつキュッと酌み交わせば、会話も弾んで、出会った頃のような2人に戻れるかも！」
・・・このような想像と共感から、「食卓に、料理を美味しくするお酒を届け、弾む会話と笑顔を生み出し、家庭円満を創る！」・・・これこそが当店のライフワークや、と気づくことにでもなりゃあ最高やろう。
【質問5】「なぜこの商品は、その悩みを簡単に、短時間で解決できるのか？それを聞いた途端、お客はどんな疑いを持つか？その猜疑心を吹き飛ばす“具体的・圧倒的な”証拠は？」
神田先生は、大げさに言やあ、商品・サービスを購入するっちゅうことは、顧客にとっちゃあ「自分の抱えちゅう問題を解決する」っちゅうことであり、もっと言やあ「“今の自分”から“新しい自分”に変化する」っちゅうことやと語られちゅうがよ。
ほんで、どれっぱあその商品・サービスが自分にとって“えい変化”やとしたち、人は変化にゃあ慎重になるもんながやき。
そこで、その「変化」に対して、できるだけ安心してもらえるように、事前に、十二分に、購買判断に役立つ情報、圧倒的な「安心の証拠」を挙げちょかにゃあならんがよ。
その情報を引き出すがが、この「質問5」ながやき。
「ひやおろし」の事例で言やあ、まず「『ひやおろし』は秋の味覚の美味しさを、本当に倍増させる」っちゅう証拠が必要ながよ。
ここは、食とお酒の相性のセオリーと共に、昨年「ひやおろし」を購入されたお客様の「悦びの声」らあを、いくつも挙げることが有効ながやき。
ほんで、さらに重要ながは、おまさんのお店が「食卓に、料理を美味しゅうするお酒を届け、弾む会話と笑顔を生み出しちゅう」っちゅう証拠ながよ。
ここで圧倒的に有効ながは、やっぱしお客様の数多くの「悦びの声」と、もう1つは「写真」ながやき。
以前に開催した「ひやおろし試飲会」や「ひやおろしを楽しむ会」等のイベントのアンケートの中から、使えそうな「悦びの声」を探し出し、さらにその際の写真の中からお客様の楽しそうな笑顔の写真らあを探し出しゃあえいがよ。
毎年「ひやおろし」を購入してくださりゆう常連客の方に、家庭にて秋の味覚と共に楽しまれゆう写真を撮ってもろうて、それを使わいてもらうっちゅう手もあるがやき。
次に、「新・PASONAの法則」ながやけんど、ちなみに「PASONAの法則」たぁ、実は神田先生が17年も前に開発し命名された手法で、あまりに簡単に圧倒的な結果が出るきに、当時マーケッターの間じゃあ「最強メソッド」と大絶賛されちょったがよ。
けんど、あまりの効果に、悪用されることを恐れた神田先生は、これまで一度も書籍化されんかったがやき。
ほんでこの度、時代に合わいて改善を加え、初公開されたきに、「新・PASONAの法則」っちゅうて「新」が付いちゅうがよ。
要するに、「P（問題）A（親近感）S（解決策）O（提案）N（絞り込み）A（行動）」の順番に伝えりゃあ、圧倒的に売れるようになるっちゅう手法ながやけんど、詳細は以下の通りながやき。
＜Problem：問題＞買い手が直面しちゅう問題、もしくは顧客が切望する欲求を明確化する。
＜Affinity：親近感＞買い手と同じ痛みや、同じ望みを持っちゅうことを、ストーリーや五感を通じて描写する。
＜Solution：解決策＞問題が解決、もしくは欲求が実現できる方法があることを伝える。
＜Offer：提案＞具体的な提案を行う。サンプル、モニター、お試しや、価格、特典を明示する。
＜Narrowing down：絞り込み＞提案を受け入れ、問題解決できる、もしくは欲求実現できる人が満たさにゃあならん条件を挙げる。
＜Action：行動＞緊急に行動せにゃあならん理由を挙げ、行動のあと押しをする。
ほいたらいよいよ、前項の「稼ぐ言葉を掘り当てる『5つの質問』」で出した「ひやおろし」の事例の答えを、この順番通りに変えた「ひやおろしのセールスレター事例」を、以下にご紹介させていただきます。
この「セールスレター事例」を参考に、自店ならではの「ひやおろしセールスレター」や、今後の季節商品や新商品等の「セールスレター」を、ドンドン書いてみられることを、強う強うお薦めしますぜよ。
尚、このセールスレター事例についちゃあ、土佐弁やのうて標準語で書かいていただきましたきに、ご安心くださいや。
○○町にお住まいの主婦の皆様に朗報！サンマ嫌いもサンマ好きに！？秋の味覚の美味しさを倍増させ、食卓に弾む会話と笑顔を生み出すお酒とは！？【ここまでキャッチコピー】
○○町にお住まいの主婦の皆様、毎日の家事本当にご苦労様です。特に旦那さんが好き嫌いが多かったりしたら、日々の夕食の献立は、本当に悩みのタネですよね？【ここまで「P」：＜質問2＞より】
実は私は、○○町2丁目の「××酒店」の女房なのですが、ウチの旦那さんもちょっと前までは好き嫌いが多く、日々の夕食の献立を考えるのが、毎日毎日、本当に苦痛でした。しかも、食卓に会話も笑顔もなく、テレビを見ながらただ黙々と食べるだけ・・・。ところが、それがあるキッカケから、旦那さんの好き嫌いが減り、しかも食卓に会話と笑顔が生まれたのです！
そのキッカケとは、ある蔵元の社長から教えてもらった、「旬の食と旬の日本酒を合わせて楽しむ」というもので、実際に我が家で実践してみて、その素晴らしさに正直驚きました。この時から当店は、「食卓に、料理を美味しくするお酒を届け、弾む会話と笑顔を生み出し、家庭円満を創る！」がライフワークとなったのです。少なくとも、○○町の食卓に弾む会話と笑顔を生み出すことは、当店の義務であると考えています。【ここまで「A」：＜質問4＞より】
数年前の秋、ある蔵元の社長から聞いた「旬の食と旬の日本酒を合わせて楽しむ」という手法を我が家で実験してみようと思い立った私は、当時旦那さんが苦手だったサンマの塩焼きを夕食の献立とし、高知県の銘酒「司牡丹」の「船中八策・ひやおろし」という旬の日本酒を食卓に加えたのです。ちなみに「ひやおろし」とは、サンマに限らず、戻り鰹やキノコ料理等々・・・秋の味覚の美味しさを倍増させる、秋しか飲めない季節限定、今が旬の日本酒です。
さて、最初は嫌がっていた旦那さんでしたが、蔵元の社長から聞いた話で、本当にサンマが美味しくなるかの実験だと説得し、食べてもらいました。特に嫌っていたのがサンマのハラワタの苦味だったのですが、これを「ひやおろし」と合わせていただくと、アラ不思議！苦味が静まり、旨味に変わって口中に膨らんでいくではないですか！これには旦那さんも本気で驚いたようで、自分は長年酒屋を営んでいながら、日本酒のこんな凄い力を知らなかったのかと、ちょっとショックを受けていました。
以来、我が家の食卓には「旬の食と旬の日本酒」が置かれるようになり、ウチの旦那さんの好き嫌いも減り、食卓に会話と笑顔まで生まれたという訳です。【ここまで「S」：＜質問1＞より】
ある蔵元の社長から教えてもらった、「旬の食と旬の日本酒を合わせて楽しむ」手法によると、秋の旬の食材は豊富な旨みを持った食材が多く、「ひやおろし」も蔵の中で一夏を越して秋までゆっくり熟成し、旨みがのったお酒であるため、お互いが引き立て合うように相性が良くなるのだそうです。このことを知ってから、毎年「ひやおろし」を購入されるお客様には、「サンマ、戻り鰹、キノコ・・・秋の味覚と一緒に楽しんでね！」と、必ず一言付け加えるようにしました。以下は、そんなお客様方からいただいた、「悦びの声」のごく一部です。
●「美味しかった！特にこのお酒がサンマのハラワタの旨みを倍増させるのにはビックリでした！」＜○○町1丁目××様＞
●「ウチの旦那もサンマのハラワタが苦手でしたが、『ひやおろし』と合わせると美味しくなることを知ってから、『今まで棄ててきたサンマのハラワタに申し訳ない！』と、後悔しています。」＜○○町3丁目△△様＞
●「毎年、秋が来るのが楽しみです！ウチの旦那は、『ひやおろし』が届いたことを知ると、早く帰ってきて、我が家で2人で晩酌する機会が増え、お陰でケンカも減りました！」＜○○町3丁目□□様＞
また以下の写真は、当店主催にて開催された「秋の味覚とひやおろしを楽しむ会」の、一昨年度と昨年度の写真です。お客様の満面の笑顔が、あちこちで弾けています。
※ここに「楽しむ会」の写真を何枚も掲載。【ここまで「S」（圧倒的な証拠）：＜質問5＞より】
ところで当店は、全国で1,700店ほどしか存在しない、「日本名門酒会」という地酒専門販売組織に選ばれている、○○町で唯一の地酒専門店であるため、全国の選りすぐりの名門蔵の秋限定の希少な「ひやおろし」が、優先的に入荷いたします。そしてさらにそんな蔵元の中から、本年度「全国新酒鑑評会」にて最高位金賞を受賞した蔵元の「ひやおろし」のみ5種類を、当店店主が選りすぐりました！
さらにさらに！この「ひやおろし」の中から、より皆様のお好みのモノを選んでいただくため、9月○日〜○日までの3日間のみ、無料にて全種類を試飲していただくことが可能です！ご心配なく！ご購入の無理強いは、絶対にいたしません！「ひやおろし」の美味しさをまずは知っていただくことが目的ですので、飲み逃げ大歓迎です！【ここまで「O」：＜質問3＞より】
ただし大変申し訳ございません。当店取り扱いの「ひやおろし」は毎年大人気で即完売している蔵元の商品ばかりですので、本年度の確保数量5種類各36本（720ml）のみにて本年度分は完売となってしまい、以降は来年秋まで入手は不可能となりますので、その点はご了承ください。【ここまで「N」：質問から導き出すのではなく、自分で工夫して加える】
興味を持たれましたら、取り急ぎ「ひやおろし試飲会」（無料！）のご予約をお願い申し上げます。ご予約方法は簡単です。下記の当店フリーダイヤルの電話番号に、今すぐお電話をお願い申し上げます。もちろん、別紙の通りの5種類の「ひやおろし」(※「ひやおろし」の紹介チラシを同封)を、即ご購入、ご予約も可能です。【ここまで「A」：質問から導き出すのではなく、自分で工夫して加える】
××酒店 ××××(氏名)
□□□市□□□町□□□□□□
TEL:□□□□-□□□-□□□□
土佐の高知の日本酒蔵元「司牡丹」の公式ホームページは、こちらをクリック！
司牡丹酒造株式会社
