増田先生は、彼が日本名門酒会(http://www.meimonshu.jp/)の営業をされよった15年以上前から、様々なマーケティングセミナーらあに共に参加しよった盟友で、ワシも同会に入会さいてもうちょって、こぢゃんとお世話になりゆう方ながよ。
さて、東京を中心に、静岡や福島らあからも、酒販店の方々らあが30名ばあ集まられ、早速セミナーのスタートながやき。
4時間に渡る長丁場のセミナーやき、その全てをこのブログで紹介するこたぁできんけんど、だいたい以下のような内容やったがよ。
まず増田先生は、「価値たぁ、目的の実現に役立つ性質、もしくは人間の肉体的・精神的欲求を満たす性質」やと語られたがやき。
ほんで、目的は人によって様々やけんど、もし目的が実現できんかったら価値はないっちゅうことで、価値基準は誰が決めるかっちゅうたら、100％お客様やっちゅうがよ。
さらに、見込み客はおまさんの店・商品・サービスに一切関心がないっちゅうことを大前提に考えにゃあイカンっちゅうがやき。
ほんじゃき増田先生は、いまアメリカで最も注目されちゅう、小が大を制すばあの強力なマーケティング手法、人間の脳の働きに基づいた商品価値の提案方法である、「ニューロ(脳科学)マーケティング」を提唱されるがよ。
まず、「人間がこの世に生まれながらにして持っている8つの基本的欲求」＜Human basic needs＞(Huban8 ヒューバンエイト)を示されるがやき。
�／誉犬鬚茲螻擇靴漾△茲蠶浩犬�したい。
�△茲蠅�いしい食べ物、飲み物を味わいたい。
�６寡檗�痛み、苦しみ、危険、不安、不満から逃れたい。
�ぞ錣肪�がと繋がっていたい。
�イ茲蟆�適に暮らしたい。
�β梢佑茲蠅睛イ蝓△海寮い肪戮譴鬚箸蠅燭�ない。
�ОΔ垢訖佑魑じ�い、守りたい。
�╂ご屬貿Г瓩蕕譴燭ぁ�感謝されたい。
ほんで、「ヒューバンエイトを組み入れた案内文と組み入れん案内文」の実例を紹介され、結果は10倍以上違うちょったっちゅうがよ。
けんど、多くの商品告知の内容が、この「ヒューバンエイト」に基づいてないっちゅうて指摘されるがやき。
つまり、「生酒入荷！」やとか「ひやおろし入荷！」とかの単なる商品紹介じゃあ、マニア以外誰っちゃあ振り向かんし、反応はせんっちゅうがよ。
自分にゃあ関係ないし、どう行動したらえいかも分からんっちゅうがやき。
重要ながは、「生酒を飲みゃあどうなる？」「ひやおろしを飲んだらどうなる？」っちゅうこと、「それを買うたら生活がどう変わるがか？」が重要やに、そこが書かれてないっちゅうがよ。
ほんで、以下の「VAKOG(バコグ)の法則」を紹介されるがやき。
��Visual(視覚・見えるもの)
��Auditoy(聴覚・音)
��Kinesthetic(身体感覚・触覚)
��Olfactory(臭覚・匂い)
��Gustatory(味覚・味)
人はこれまでに体験した記憶を、「VAKOG」に基づいて記憶しちょって、「VAKOG」を再度体験することにより、当時の記憶がよみがえるっちゅうがよ。
ほんじゃき、チラシやDMらあで重要ながは、人々の頭ん中の再現力を高めさせること、過去の記憶がリプレイされるような言葉やっちゅうがやき。
さらに増田先生は、アメリカの心理学者ロバート・チャルディーニさんの「チャルディーニの希少性の法則」を紹介されるがよ。
取引先の酒販店をA班、B班、C班に分けて、電話で酒をセールスする実験ながやき。
A班にゃあいつものセールストーク、B班にゃあいつものセールストークに加え「この蔵の酒の供給が減りそうや」と説明、C班にゃあいつものセールストークに加え「この蔵の酒の供給が減りそうや」と説明し、さらにもう一言加えさいたっちゅうがよ。
ほいたら、B班はA班の2倍の注文が入り、C班はA班の6倍の注文が入ったっちゅうがやき。
そのC班が付け加えた言葉たぁ、「お宅だけの情報です！」(orここだけの話です！)やっちゅうがよ。
さらに、誰も知らん、効果抜群のキラー・フレーズも、紹介されたがやき。
広告の最後にこのキラー・フレーズをつけるだっけで、価格訴求の広告は7％アップ、品質訴求の広告は30％アップ、サービス業の広告は25％アップ、業務遂行の広告は33％アップしたっちゅうがよ。
そのキラー・フレーズたぁ、「私たちにおまかせください！」やっちゅうがやき。
さらに、ガッツポーズの写真を加えりゃあ、効果はテキメンやっちゅうがよ。
人間同士の間に信頼関係が構築されるとき、オキシトシンホルモンが分泌されるらしいがやけんど、このキラー・フレーズにゃあ同様の効果があるっちゅうがやき。
ちなみに握手にも同様の効果があり、両手での握手はさらに効果があるっちゅうがよ。
次に増田先生は、告知広告たぁ、人に行動を促すもんやないとイカンっちゅうがやき。
見た人にどうしてほしいがか、どう動いてほしいがからあが重要やに、モノの説明だっけの広告が99％やっちゅうがよ。
ほんで、真の商品説明たぁ、人の頭ん中のスクリーンに動画を再生させることやっちゅうがやき。
その事例として、映画「男はつらいよ 第13作『寅次郎恋やつれ』」のセリフを紹介されるがよ。
「朝、目が覚める。耳もとで波の音がパシャパシャ〜雨戸をガラッと開ける。パア〜ッと一面、目に染みるような青い海、これが日本海だ。『今日もお天気でありますように』と新鮮な空気を胸いっぱいに吸ったとき、下から女中さんの声が聞こえる。『番頭さん、朝ご飯ですよ〜』『はい、すぐ行くよ〜』そう答えといて、ポンポンポンと布団をたたみ、トントントンと階段を下りて、ガラッと湯殿の戸を開けてザブ〜ン！と朝風呂に入る。身も心もさっぱりしたところで朝ご飯ですよ。さっきまで活きていたイカの刺身、こんなドンブリに山盛りだ。ショウガをパラッとかけ、醤油をつるつるっとたらし、一気にパア〜と食っちまう。あとは鯵のタタキに新鮮な卵。これで朝ご飯をたっぷりいただいて、さあ、仕事ですよ。」
商品説明は、こうやないとイカンと、増田先生は断言されるがやき。
日本酒で言うたら、ゴクゴクゴクとか、キュッとか、トクトクトクとか、擬音をフルに使うてより具体的に、そのお酒に最もふさわしいシーンを具体的に表現してあげにゃあイカンっちゅうがよ。
簡単な事例じゃあ、ある店で全然売れてなかったメニューの「豚足」を、「コラーゲンたっぷり！プリプリ豚足」と書き変えただっけで、ガンガン売れだいて人気メニューになったっちゅうがやき。
さらに、アメリカのガールスカウトのアンドリュー・マルキタさんっちゅう女性の、「マルキタの法則」も紹介されたがよ。
ガールスカウトが、寄付金集めのために、クッキーを焼いてそれを5ドルで売るがやけんど、通常は10軒回って1軒売れりゃあえい方ながを、マルキタさんは、一番多くの寄付金を集めたっちゅうがやき。
彼女はどうしたかっちゅうたら、最初はクッキーを出さんと、100ドルの寄付金をお願いするっちゅうがよ。
ほんで断られたところで初めてクッキーを出して、「このクッキーを5ドルで買うてください」っちゅうて言うたっちゅうがやき。
さらに増田先生は、正しい質問からしか正しい答えは見出だせん、間違うた質問からは間違うた答えしか見出だせんっちゅうがよ。
「どうすりゃあ売れるか？」「どうすりゃあ生き残れるか？」「どうすりゃあ利益が出るか？」らあは、すべて間違うた質問やっちゅうがやき。
これらあはすべて、主語が自分もしくは商品やっちゅうがよ。
答えの出る正しい質問たぁ、主語をお客様にすることやっちゅうがやき。
つまり、「どうすりゃあお客様は店に入ってくれるか？」「どうすりゃあお客様はこの商品を手にとってレジに持ってきてくれるか？」「どうすりゃあお客様は当店を必要としてくれるか？」っちゅうんが、答えの出る正しい質問やっちゅうがよ。
さらに、人気講演家の中村文昭さんのお話をご紹介されたがやき。
彼が惚れ込んで弟子入りした師匠の教えは、以下の3つだっけやったっちゅうがよ。
��0.2秒の返事。
�△任�ない理由を言わない。
�Ｍ蠅泙譴瓦箸六遒気譴瓦函�
例えば、ある夏の暑い日に来客があった時、師匠からお金を渡されて冷たい飲み物を買いに行ったら、戻ってきた時にこぢゃんと怒られたっちゅうがやき。
「おまんの仕事は、飲み物を買いに行くことやない！相手の予測を上回ることや！頼まれごとは試されごと！暑い日にダッシュで飲み物を買いに行って、滝のよいな汗を流しもって冷たい飲み物を届けたら、お客様は絶対おまんのことを忘れんろう！」っちゅうたっちゅうがよ。
また、数ヶ月後にバーをオープンすることになり、バー経験の全くない中村さんがその店を任されることになって、あるホテルに修行に入ったっちゅうがやき。
ほいたら、来る日も来る日も皿洗いばっかしで、オープン日はドンドン近づいてくるに、いつまで経ったちバーの仕事らあ任せてもらえんかったっちゅうがよ。
ほんで師匠に泣きついたら、また怒られたっちゅうがやき。
「おまんは、皿洗いの仕事を本気で一生懸命やったかよ？バカにしちゃあせんかったかよ？日本一の皿洗いを目指して仕事に当たってみい！バーのオープン日は、おまんが一人前になるまでは先伸ばしにするだけや！」っちゅうたっちゅうがよ。
その日から中村さんは心を入れ替え、ホテルの周囲の人らあに「日本一の皿洗いになります！」っちゅうて公言しまくり、全身全霊を込めて皿洗いに打ち込んだっちゅうがやき。
ほいたら、数ヶ月も経たんうちに上司から認められ、異例の短期出世でバーの担当に抜擢されたっちゅうがよ。
また、増田先生の出張中の体験で、ある何でもない居酒屋のアルバイトのチャラい兄ちゃんにビールを頼んだら、「お仕事お疲れ様でした！」っちゅうて、冷えたビールの栓を抜いて、注いでくれたっちゅうがやき。
そんなことだっけやけんど、増田先生は感動し、その居酒屋のことは一生忘れんやろうっちゅうがよ。
頼まれごとは試されごと、相手の予測を上回るような、ちょっとしたことを、毎日毎日一生懸命に継続していくこと！
こういう意識で経営しよりゃあ、間違いのうビジネスは黒字になるやろうっちゅうがやき！
ほんで最後に増田先生は、結局経営たぁ、�，�客をつくり、�△弔�ったお客を維持しもって、��ファン(信者)を育成(商品のファンやのうて自身のお店のファン)していくこと、この3つの単純作業から目をそらさんことで、おんなじ繰り返しやと飽きるかもしれんけんど、継続は力であり、飽きちゃあイカン、ほんじゃき商いやっちゅうて、締め括られたがよ。
こうして、途中で休憩や名刺交換タイムを含めた4時間に渡るセミナーは、拍手喝采の中で終了したがやき。
増田先生、まっことこぢゃんと学びになる素晴らしいセミナーを、ありがとうございましたぜよ！
ちなみに、名刺交換タイムの際に、もう1社参加されちょった蔵元、飛騨市の有限会社渡辺酒造店(「蓬莱」)の蔵人＆セールスの渡邉隆さんとご挨拶さいてもうたがよ。
通販のパンフレットやニュースレターらあをいただいたがやけんど、こりゃまっことスゴイ内容やって、こぢゃんと学びになったがやき。
さてその後は、増田先生も含めた17名ばあの方々が、懇親会にも参加されるっちゅうことで、有楽町の「酒蔵レストラン 宝」に移動し、みんなあでこぢゃんと痛飲しもっとこぢゃんと語り合うて、大盛り上がりに盛り上がったがは当然ながぜよ。
土佐の高知の日本酒蔵元「司牡丹」の公式ホームページは、こちらをクリック！
司牡丹酒造株式会社
