増田先生は、彼が日本名門酒会(http://www.meimonshu.jp/)の営業をされよった15年以上前から、様々なマーケティングセミナーらあに共に参加しよった盟友で、ワシも「酒販ビジネス実践会」に入会さいてもうちょって、こぢゃんとお世話になりゆう方ながよ。
さて、東京を中心に、静岡や沖縄らあからも、酒販店や酒造メーカーの方々らあが40名ばあ集まられ、早速セミナーのスタートながやき。
17時までの4時間に渡る長丁場のセミナーやき、その全てをこのブログで紹介するこたぁできんけんど、だいたい以下のような内容やったがよ。
まず増田先生は、全ての人間の行動は「手段」と「目的」で形成されちゅうっちゅうがやき。
ほんで、スポーツの目的は試合に勝つ(個人競技なら記録を出す)ことで、その目的を達成するための手段が練習やトレーニングやっちゅうがよ。
ビジネスやちおんなじで、ビジネスの目的は商品を売って利益を得ることで、その目的を達成するための手段が、マーケティングやっちゅうがやき。
ちなみにマーケティングの増田先生流の定義は、「商品(サービス)を売るための準備作業やその土台づくり」ながよ。
つまり、マーケティングたぁ、スポーツにたとえりゃあ練習やトレーニングにあたるっちゅうがやき。
練習やトレーニングを何ちゃあせんまんま試合に勝とうとするスポーツらあてあり得んのとおんなじで、ビジネスやちマーケティングを何ちゃあせんと商品を売って利益を得ることらあてあり得んっちゅうことながよ。
また、元は酒の業界におって15年前からコンサルタント業界に変わった増田先生から見りゃあ、酒の業界のかつて見えんかったもんが見えるようになったっちゅうがやき。
たとえば「イベント盛況・販売不振」っちゅう怪奇現象の理由が見えるようになったっちゅうがよ。
そりゃあ、本来手段であるはずのイベントが、目的になってしもうちゅうことが原因やっちゅうがやき。
本来の目的は、商品を売って利益を得ることやに、イベント自体が目的になってしもうて、まったく売りにつなげられてないっちゅうがよ。
イベントを売りにつなげるためにゃあ、たとえばイベントの目的を「新規客の獲得」にせにゃあイカンっちゅうことながやき。
売上の定義は、「�仝楜區堯澂�購買単価×�９愬祺鷽�=総売上」やっちゅうがよ。
こん中で最も重要ながは、�，慮楜區瑤覆�やき。
SNSらあの普及により、顧客流出率はかつて(15年ばあ前)85%ばあやったもんが、現代は96%に跳ね上がっちゅう時代やき、新規客を獲得し続けよらにゃあ、顧客がおらんなってしまうっちゅうことながよ。
ほんじゃき、「酒販ビジネス実践会」の今年のメインテーマは、「新規客の獲得」やっちゅうがやき。
また、「イベント盛況・販売不振」のもうひとつの原因は、マニアやヘビーユーザーや既存客ばっかしを集客して、ライトユーザーや新規客が入りにくいイベントになってしもうちゅうことやっちゅうがよ。
ほんで、いよいよこっからが本題ながやき。
かつては、商品力が大事であり、経営における商品力のウエイトは80%ばああったけんど、現代の経営における商品力のウエイトは、もはや20%ばあやっちゅうがよ。
つまり、「何を売るか」より「どう売るか」が大事になったっちゅうことで、この「どう売るか」がマーケティングやっちゅうがやき。
「商品2分に売り8分」、つまり経営におけるウエイトは、「商品力」は20%で「売り方(マーケティング)」が80%やっちゅうがよ。
そんな「どう売るか」の「売り方」が上手な企業がズラリ揃うちゅうがが、通信販売業界やっちゅうがやき。
「ジャパネットたかた」「やずや」「山田養蜂場」等々。
ちなみに「ジャパネットたかた」の売上比率のトップは、テレビ通販でも、ラジオ通販でも、ネット通販でものうて、「チラシ・DM」やっちゅうがよ！
年商2000億円のうちの44%、つまり880億円を「チラシ・DM」で稼ぎゆうっちゅうがやき。
ちなみに「やずや」にいたっちゃあ、年商の70%以上が「チラシ・DM」やっちゅうがよ。
ほんじゃき、通販会社のチラシやDMは、どんな言葉やキャッチコピーを使うちゅうか等々、学びの宝庫やっちゅうがやき。
そんな通販会社のマーケティング、ダイレクト・マーケティングが、「酒販ビジネス実践会」で主に伝えゆう内容やっちゅうがよ。
また、かつて焼酎ブームで日本酒が売れんかった頃、増田先生は「実演販売の巨匠」マーフィー岡田さんの講演会に参加し、講演会後の懇親会でマーフィーさんに、「日本酒が売れないんですよ」と愚痴ったことがあるっちゅうがやき。
ほいたらマーフィーさんは、「じゃ私が売ってあげましょうか」っちゅうて、事も無げに語ったっちゅうがよ。
当時の増田先生が、「でもマーフィーさんは、日本酒のことなんか何も知らないでしょ？」と語ったらマーフィーさんは、「あなた、そんな考えだから売れないんですよ！」っちゅうて語ったっちゅうがやき。
さらにマーフィーさんは、「私は包丁を売ってますが、その包丁がどんな作り方なのか、誰が作ったのかとか、何も知りません。しかし、私は昨日デパートで、包丁を30万円売りました。」っちゅうて語ったっちゅうがよ。
「でも、日本酒は包丁とは違って・・・」と増田先生が言いかけたら、「ほら！そんな考えだから売れないんですよ！」っちゅうて、さらにマーフィーさんは、こう語ったっちゅうがやき。
「包丁だろうが、日本酒だろうが、その商品の必要性を感じてお客様はお金を払うという点ではまったく同じでしょう！」
当時の増田先生にゃあ、目からウロコの言葉やったっちゅうがよ。
いままた日本酒業界は売れんなってきたみたいなけんど、つまりそりゃあお客への、伝え方がおかしい！伝わってない！っちゅうことながやき。
どっかでこの流れを変えんと大変なことになるっちゅう危機感を、まずは持たにゃあイカンっちゅうがよ。
かつて、一般酒販店がまだ元気やった頃、入会金や会費まで払うて日本名門酒会に入り、専門店化した皆さんのことを、当時の一般酒販店はバカにして笑いよったけんど、結果としちゃあ笑うた方が消えたがやき。
新しいことをやる人間は笑われるけんど、生き残るがは笑われた方やっちゅうことながよ。
当時笑われながらも頑張って専門店化した皆さんの背中を押したがは、危機感やったがやないかよっちゅうて、増田先生は強うに語るがやき。
当時の一般酒販店の店主は、昔の栄光バナシと愚痴しか語らんかったけんど、専門店化した店主は、未来を語りよったろうがよっちゅうがよ。
いままた、未来を語るにゃあ、「商品2分売り8分」、つまり売り方を変えにゃあイカン、マーケティングを学ばにゃイカンっちゅうことながやき！
マーケティングを学んで、新規見込客を獲得し、明るい未来を語りたいやったら、最初に商品を語ったらイカンっちゅうがよ。
新規見込客たぁ、まだ日本酒に興味を持ってない上に、おまさんの店とも信頼関係が構築できてないがやき、そこに対して商品を語ったら、下心見え見えになるがやき。
商品自慢や店自慢は嫌われるがやき、ほいたら何を語るかっちゅうたら、人が一番興味関心を持っちゅうもんを語るべきやっちゅうがよ。
そりゃあ、「自分にふりかかかる特典やメリット」やっちゅうがやき。
つまり、皆さんが売りたい商品を買うたら、お客さんにゃあどんなメリットがあるかについてを語らにゃあイカンっちゅうがよ。
さらに増田先生は、1960年代のアメリカで、それまで一時代を築き上げてきた鉄道会社が衰退していくがを見て、当時の有名なマーケターが語った文章を紹介されたがやき。
その頃のアメリカといやあ、産業が発達し、飛行機や車らあの、鉄道たぁ別の移動手段が次々と登場しよったし、また電話らあも普及し始め、わざわざ移動せいじゃちコミュニケーションが取れるようになっちょった時代やき、多くの人は鉄道会社が衰退した理由は、こうした環境の変化やと考えちょったっちゅうがよ。
「車が普及したきに鉄道に乗らんなった」
「飛行機の方が速いきに鉄道に乗らんなった」
「電話で済ませれるきに鉄道を利用する人が減った」
けんど、そのマーケターは違う見方をしたっちゅうがやき。
そもそも鉄道は、たとえば「目的地に行きたい」っちゅう願望を叶えるための手段やったがよ。
いわば鉄道会社は、「その願望を叶えるための手段を提供する事業者」やったがやき。
けんど現実は、「自分らあのビジネスは鉄道を提供することや」としか考えんと、その結果鉄道っちゅうモノに固執してしもうたがよ。
消費者にとって、商品やサービスの購入自体が目的になるこたぁ、まずないがやき。
人は何らかの目的を達成するために、その手段として商品やサービスを買うがよ。
「目的地に行きたい」っちゅう願望を達成するために鉄道に乗るがやき。
ここを履き違えちゃあイカンがよ。
そこで考えてみてほしい・・・「おまさんはどんな事業をしゆうぜよ？」・・・この問いに正しゅう答えることが出来るやろうか？
もし「花屋です」「肉屋です」「バイク屋です」「整体師です」っちゅうように、商品やサービスが答えになるがやったら、そりゃあ危険信号やと考えてえいがやき。
体の痛みを取りとうて整体に来る人はおっても、整体を受けとうて整体に来る人はおらんがよ。
「患者の体の痛みを取って、健康的な毎日を過ごせるようにすること」が事業の目的になりゃあ、出来ることはグンと広がるやろう。
「自分は整体師や」と思うちょったら、おまさんは「整体」しか出来んがやき。
けんど、患者の健康的な毎日を手助けすることがおまさんの仕事やったら？・・・考えてみろうや。
おまさんの事業の目的は何ながか？
顧客の悩みや願望を中心に考える。これがマーケティングの第一歩ぜよ！
この話は、まっことズッシリ心に響いたがよ！
ワシらあも、「酒造会社や」「酒屋や」っちゅうて考えよったら、危険信号やっちゅうことながやき。
つまり、本来お客が求めゆうがは「モノ・商品」やないっちゅうことながよ。
ほんじゃき今後ワシらあが学ぶべき内容は、商品の差別化から学習の差別化へ！つまり売り方の学習、マーケティングの学習やっちゅうことながやき。
さらに言やあ、人は「言葉」で行動を変えるがやき、まずは自分がお客に語る「言葉」から変えにゃあイカンっちゅうことながよ。
さらに増田先生は、お客に伝わる伝え方、伝わる言葉のヒントとして、「人間の基本的欲求・Huban8(Human basic needs-8)」を紹介されたがやき。
【人間の基本的欲求・Huban8(Human basic needs-8)】
�／誉犬魍擇靴漾△茲蠶浩犬�したい。
�△茲蠅�いしい食べ物、飲み物を味わいたい。
�６寡檗�痛み、苦痛、危険から逃れたい。
�ぞ錣肪�かと繋がって(関わって)いたい。
�イ茲蟆�適に暮らしたい。
�β梢佑茲蠅睛イ蝓△海寮い肪戮譴鮗茲蠅燭�ない。
�ОΔ垢訖佑魑じ�い、守りたい。
�╂ご屬貿Г瓩蕕譴燭ぁ�感謝されたい。
つまり、ワシらあが伝える言葉が、伝える内容が、この8つに合致しちゅうかが、重要やっちゅうことながよ。
幸いお酒はこの8つ全てに関連付けることができる・・・否！この世の商品は実は全て関連付けることができると、増田先生は語られるがやき。
増田先生が知り合いを日本酒の会に誘うたら、「日本酒に詳しゅうないけんど、行ってもえいが？」っちゅうて、しょっちゅう言われるっちゅうがよ。
そういう人らあをつくってしもうたがは、本来面白うて楽しいはずの日本酒を普通の人にとって何だか難しいもんにしてしもうたがは、ワシらあの責任ながやき！
米がどうやとか、酵母がどうやとか、そんなこたぁ知らんけんど、日本酒を飲んでみたい人は潜在的にゃあまだまだいっぱいおるっちゅうて、増田先生は力強う締め括られたがよ。
こうして拍手喝采の中、「酒販ビジネス実践会・15周年記念セミナー」は無事終了し、その後は有志のメンバーにて懇親会やったがやき。
10名ばあの方々が懇親会に残られ、予約もなしやったき、そのまんま会場のご近所の「一番食堂・酒場」に飛び込みで入ったがよ。
そこで増田先生を囲んで、飲んで食べて語り合うて、盛り上がったがやき。
だいたいセミナーの後の懇親会での会話の中から、より役に立つネタが現れることが多いがやけんど、今回もいろいろ参考になるネタがいくつか飛び出したがよ。
マーフィー岡田さんがホンマに日本酒を売ったとしたら、どんなことを語って売るろうかっちゅう話題が出たがやけんど、この質問は価千金の質問やったがやき。
おそらくマーフィーさんやったら、目の前の主婦たちに向こうて、「今夜の夕食、何ですか？」とか、「今晩の夕食で、ご主人を大悦びさせたくないですか？」とか、「メニューを変えないで今夜の夕食の美味しさが倍増するとしたら・・・」とか、間違いのう日本酒から入らんと、身近な食の話題から入っていくはずやっちゅう話になって、こぢゃんと盛り上がったがよ。
盛り上がりついでに、さらにみんなあで2次会に行こうっちゅうことになり、せっかく近所やき、「立ち飲みの聖地」と言われる茅場町の「ニューカヤバ」に行こうっちゅうてワシから提案さいてもうたがやき。
サスガは聖地、お客様でいっぱいやったけんど、何とかワシらあも入らいてもらうことができたがよ。
ワシにとっちゃあ初体験の「ニューカヤバ」やって、嬉しゅうてさらにさらに盛り上がりまくったがは当然ながやき。
増田先生、まっこと素晴らしいセミナーと懇親会を、ありがとうございました！そして、あらためまして15周年まっことおめでとうございますぜよ！
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司牡丹酒造株式会社
