今回は、令和６年3月29日(金)に新宿の京王プラザホテルにて開催された、「2024年日本名門酒会メーカー会議」における、「オラクルひと・しくみ研究所」代表である小阪裕司先生（https://kosakayuji.com/ ）の特別講演の内容をご紹介させていただくがよ。
ちなみに日本名門酒会（http://www.meimonshu.jp/ ）たぁ、昭和50年に誕生し、全国約80社の蔵元が丹精こめて造った良質の日本酒を、全国約2,000店の酒販店を通して流通さいてきた地酒の流通組織ながやき。
ほんで小阪裕司先生は、ワシのマーケティングの師匠であり、先生が主宰されゆう「ワクワク系マーケティング実践会」にゃあ、個人商店から上場企業まで約1,500社が参加されちょって、全国各地の商売の現場で長年に渡って実践された数多くの事例があり、しかも皆さんが成果を出し続けゆうがよ。
また先生は、2011年に情報学の博士号も取得され、日本感性工学会理事にも就任され、九州大学や静岡大学の客員教授にも就任されて、さらに経済産業省の認定を受けた事業も進められゆうがやき。
つまり、これから紹介する内容は「科学」であり、そりゃあ科学である以上再現性がある、誰がやったち同じ結果が出せるっちゅうことを意味しちゅうがぜよ。
https://shudo-kurogane.jp/shudo/gate02/gate02_40.html
【なんで今、「付加価値が上がり、ファンが増えていく取り組み」が必要ながか？】
さて、今回の小阪裕司先生の特別講演のタイトルは、「顧客消滅・価格上昇時代のマーケティング〜付加価値が上がりファンが増えていく、価値創造の取り組みとは〜」やったがよ。
つまり、今回のテーマは「価値創造」一本やと、小阪先生は語るがやき。
そりゃあつまり、「この激変の時代に商売を幸せに安定して続けられる方法」っちゅうことやっちゅうがよ。
「幸せな安定」たぁ、科学的概念でいやあ「動的安定」っちゅうことになり、経営の安定たぁ「動的」でなけりゃあ、動かなけりゃあ得られんがじゃと先生は語るがやき。
ほんで、「本日のテーマ」は、「顧客消滅・価格上昇の時代に、幸せに安定して商売を続けるためにゃあ何に取り組まにゃあならんがか」であり、「本日のトピック」は、�，覆鵑悩�、「付加価値が上がり、ファンが増えていく取り組み」が必要ながか、�◆峅礎輿和ぁ廚鮗存修靴舛紊Σ饉劼�やりゆうことたぁ、��「価値創造」を実現できる会社になるために大切な2つのことたぁ、の3つやと語られるがよ。
まず�，覆鵑悩�、「付加価値が上がり、ファンが増えていく取り組み」が必要ながか、についてながやき。
コロナ禍において小阪先生は、「『顧客消滅』時代のマーケティング〜ファンから始まる『売れるしくみ』の作り方〜」（小阪裕司 著 PHP研究所 2021年2月26日発行 870円＋税）と、「『価格上昇』時代のマーケティング〜なぜ、あの会社は値上げをしても売れ続けるのか〜」（小阪裕司 著 PHP研究所 2022年8月25日発行 930円＋税）っちゅう2冊の新書本を出されちゅうがよ。
こりゃあ実は、「コロナにどう対処していくか」っちゅうもんやのうて、「未来にどう対処していくか」っちゅう内容ながやっちゅうがやき。
コロナ禍において起こった流れについちゃあ、コロナ禍やき起こった現象やのうて、未来の前倒しが起こったがやと捉えるべきやっちゅうがよ。
つまり、コロナ禍がなかったとしたち、未来において起こる現象が前倒しで起こったっちゅうことであり、この流れはもはや元にゃあ戻らんがやっちゅうがやき。
この流れたぁ、人口減少、顧客消滅であり、これらあはますます加速していくっちゅうことで、ほいたら自社の顧客を固めるしかない、何となくやのうて、しっかりとファンを創って維持していくしかないっちゅうことになるわけながよ。
価格上昇についてやち、今だけのことやのうて、終わりらあないと思うちょかんといかんがやっちゅうがやき。
これらあをひっくるめて言やあ、そりゃあ「消費者の選別消費が加速する」っちゅうことやっちゅうがよ。
「これからの時代はどんな市場がえいがか」っちゅうような話やのうて、おまさんが何を売りよったとしたち選ばれること、消費者の時間とお金が使われる側になることしかない……すなわち「付加価値が上がり、ファンが増えていく取り組み」をするしかない、「価値創造」をするしかないがやと小阪先生は語るがやき。
【「価値創造」を実現しちゅう個人・会社がやりゆうこと！】
続いては�◆峅礎輿和ぁ廚鮗存修靴舛紊Σ饉劼�やりゆうことたぁ、についてながよ。
ここで「価値創造」しちゅう会社がやりゆう事例を、小阪先生は次々に紹介していくがやき。
まずは、冬になりゃあ雪の中に閉ざされるような、商圏人口800人の過疎地で48坪のチェーン店の食品スーパーを経営されゆう鈴木さんの事例ながよ。
彼の店は売上が減り続けちょって、遂に店の廃業を決意して他のことをやろうっちゅうことで、2009年に小阪先生が主宰されゆう実践会に入会されたっちゅうがやき。
そんな鈴木さんが、「価値創造」型の店づくりに目覚め、コツコツとちんまい実践を積み重ねていき、入会して3年後の2012年にゃあ売上をV字回復さいて、そっからは毎年過去最高売上を更新し続けゆうっちゅうがよ。
さらに、第33回優良経営食料品小売店等表彰事業において、「農林水産大臣賞」(最優秀賞)も受賞したっちゅうがやき。
審査員長の小山周三先生は、「こういうやり方と道があるがか！と驚きと感動を覚えた」と語ったっちゅうがよ。
鈴木さんがコツコツとやってきた「価値創造」型の店づくりたぁ、たとえばこういうことながやっちゅうがやき。
普通に売りゆう中国産のキクラゲと、ちょっとお高いけんど美味しい国産のキクラゲがあった場合、ただ価格表示をつけただっけやったら、誰もが安い中国産のキクラゲしか買わんっちゅうがよ。
そりゃあなんでかっちゅうたら、値段の違いしか顧客にゃあ伝わらんからで、つまり国産キクラゲの「価値」が伝わってないからやっちゅうがやき。
ほんじゃき鈴木さんは、国産キクラゲの「価値」を伝えるために、次のような独自のPOPを付けるがやっちゅうがよ。
「これが日本のきくらげです きくらげといえば中国産と思っているあなた！日本のきくらげを一度食べてみて下さい！プリプリ、コリコリの食感に感動しますよ♪ 水で戻すと普通は約7倍の大きさになりますが、これはなんと14倍の大きさになります！さすが国産、素晴らしい！ プリプリ食感の国産キクラゲ（乾燥）20g 550円」
こんな感じの店主の手書きのPOPが、店内のほとんどの商品に付けられちょって、顧客はメチャクチャ楽しゅうなって、ついつい毎日来てしまうがやっちゅうがやき。
ほんで小阪先生は、最近の鈴木さんの言葉を紹介されるがよ。
「いつもお客様のことを思っているので、どうしてほしいのか？がわかります。なので、何をどのように売れば(伝えれば)喜んでもらえるかわかります。喜んでいただければ売上げは上がるので、『どうすれば売上げを上げられるか？』という悩みはなくなりました。喜んでいただく売り方をするのは手間がかかりますが、それをサボらずにやると絶対に売上げにつながります。」
……鈴木さんのやりゆうことたぁ、「価値創造」型の店づくりをやりゆうっちゅう、この一点やっちゅうがやき。
ワシらあにとって「売る」たぁ、「価値を伝える」と同義語ながやと、小阪先生は語るがよ。
さらに小阪先生は、鈴木さんの目下の悩みは、商品を仕入れゆうメーカーや問屋さんから、欲しい情報が降りてこんことやっちゅがやき。
48坪の食品スーパーたぁゆうたち、取り扱い商品は1,500アイテムはあり、鈴木さんはそれらあの一点一点の商品を、自身でジックリ取材して、POPを作っちゅうっちゅうがぜよ。
お次はサービス業の事例として、ある東京のジビエ料理店を、小阪先生は紹介しちゅうがよ。
こちらのお店じゃあ、2016年にゃあ5,018円やった客単価が2023年にゃあ11,068円になった、つまり客単価が2.2倍にアップしたっちゅうがやき。
こちらじゃあ、人気メニューの「ぼたん鍋」を当初は2,800円で提供しよったけんど、店主が本当にやりたいと思うちょったレベルの「ぼたん鍋」の食材は、この価格じゃあ仕入れられんかったそうながよ。
それが「価値創造」を学んだ店主が、理想的な食材と出会うて、思いきって値上げしたっちゅうがやき。
その「ぼたん鍋」は、4,680円になったがやけんど、以下のような解説がメニューに書かれちゅうっちゅうがよ。
「みかんをたらふく食べてフルーティー。みかん畑で駆除された『みかん猪のぼたん鍋』 僕たちプロの間では前から果樹を食べてた動物は美味い！と話題になっています。今回入荷したのは広島県生口島、レモンで有名な瀬戸田のみかん猪です。みかん畑の頑丈な柵を乗り越え侵入している猪は農家さんにとって深刻な問題です。今回は鉄砲で駆除されました。みかんを食べすぎて皮まで黄色、脂もうっすら黄色がかっています。さっぱりとした甘い脂。極上品『みかん猪のぼたん鍋』、間違いなく御馳走です。 4,680円」
ちなみに、こればあ客単価が高い店になってしもうたら、お金持ちの顧客しか来れんがやないかと思うかもしれんけんど、そりゃあ違うと小阪先生は語るがやき。
ある日、こちらの店に愛媛から来た学生さんが来店され、たらふく食べていったっちゅうがよ。
お金持ち学生かと思うちょったら、その学生さんはホテルやのうて、ネットカフェに泊まっちょったそうながやき。
つまり、今の顧客は、「ここだけにゃあお金を使いたい」と思うようなところだっけに、つまり自分にとって価値あるもんだっけにお金を注ぎ込んで、その代わり、他の出費についちゃあ思いっきり切り詰めるがやっちゅうがよ。
そこで、小阪先生は語るがやき。
「価値創造で売る」たぁ、「価値を教える」こととイコールであり、「価値を教える」ことで「価値が伝わる」がやっちゅうがよ。
ほんで、「価値が伝わる」ことで、顧客は価格に納得し、単価が上がるがやっちゅうがやき。
ほんじゃき小阪先生は、「値上げ」たぁ、値段を上げることやあないっちゅうがよ。
「『値上げ』たぁ、『価値』を見直して、正当な価格を付け直すこと」やっちゅうがぜよ。
さらに小阪先生は、「消費者心理・行動の絶対法則」として、「『価格』は『価値』に従う」っちゅうがやき。
つまり、「価値」が伝わりゃあ、その人にとっての「価値」が上がるきに、その人にとっての妥当な「価格」も上がるっちゅうことながよ。
要するに、「価値」あるもんは、「価格」は上げられるっちゅうことで、そのカギになるがは「情報」やっちゅうがやき。
この情報(メッセージ、POP、メニュー等)を創ることを、専門用語じゃあ「情報デザイン」っちゅうそうながよ。
ほんで小阪先生は、日本酒業界の皆さんも、まっと情報の扱いを上手になっていただきたい、「情報デザイン」をうまいこと活用していただきたいっちゅうて語られるがやき。
無類の日本酒好きやっちゅうて断言する小阪先生やち、唎酒師やソムリエじゃあないがやき、香りと味だけじゃあ、ハッキリ言うて飲んだところで分からんがやっちゅうがよ。
ほんじゃき、情報と一緒に飲ませていただきたいっちゅうて切実に訴えるがやき。
実は「味」やったち、舌やのうて脳で理解するもんながやき、情報が加わりゃあ間違いのうさらに美味しゅうなるっちゅうがよ。
このように情報と一緒に売る、つまり価値創造で売りゃあ、顧客に「価値」を教えることになり、そうすりゃあ顧客は育ち、成長するがやと小阪先生は断言されるがやき。
さらに顧客が育ち、成長していきゃあ、ほぼ全カテゴリーで一番高いもんが売れるようになるっちゅうがぜよ。
続いて小阪先生は、日本酒蔵元にとってこぢゃんと大事なこたぁ、長年に渡って自社の銘柄を飲み続けてくれる人を、いったい何人つくれるかっちゅうことやろうっちゅうて語るがよ。
この考え方をLTV(ライフタイムバリュー)っちゅうそうながやき。
日本語に訳しゃあ「顧客生涯価値」で、つまり、顧客から生涯に渡って得られる利益のことながよ。
1回の取引で得られる利益だけやのうて、2回目以降の取引で得られる利益も含めて考えるっちゅうことながやき。
ある顧客が自社の利用を開始してから終了するまでの期間に、自社がその顧客からどればあの利益を得ることができるかを表す指標であり、顧客一人一人の、年間購入金額×年数で表されるっちゅうがよ。
つまり、価値創造で売る＝価値を教えりゃあ、顧客は育ち、成長する→LTVが増える……っちゅうことになるがやき。
ここまでをまとめりゃあ、価値創造ができるようになりゃあ、価値あるもんが売れるようになり、正当な価格で売れるようになり、ほいたら値上げができて(高い価格が受け入れられる)、さらに顧客が成長して、LTVが増えるっちゅうことになるわけながよ。
ほんで、これが「幸せな安定」につながっていくがやっちゅうがやき。
例の過疎地の食品スーパーの鈴木さんは、かつては休みもないばあ働いて、それやち利益はほとんど出んかったに、いまや週休2日で、過去最高の売上を毎年更新し続けゆうっちゅうがやき、まさに「幸せな安定」状態といえるがよ。
そのかわり、POP等の愉しい売場の準備のために、その週休2日の1日を充てちゅうっちゅうがやき。
このような「売場の準備」等を、「余裕がないからできん！」っちゅう商人の方がおるけんど、そりゃあ本末転倒で、その準備をせんきに、売上も上がらんし、余裕もないなるがやと小阪先生は語るがよ。
さて、ここまでやちかなりの長文やったけんど、本編じゃあ、3つめの「『価値創造』を実現できるようになるために大切な2つのこと！」らあを含め、まっと詳しゅうに紹介さいてもうちゅうき、そのあたりを知りたい方は下記をクリックし、無料のYouTube動画やPDF原稿を、是非ご覧いただきたいがぜよ。
https://shudo-kurogane.jp/shudo/gate02/gate02_40.html
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